【5A文】经典销售心理学课程.pptVIP

从吸烟姿势判断顾客的性格 动作 分析 仰头向上吐烟 他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉 向下吐烟圈 说明他正在思考一些事情 吸烟速度的快慢 速度和他情绪的积极性正相关，如果慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你 不断磕烟灰 说明他心里非常不安和矛盾，你要设身处地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，替他解决 点燃烟 没吸几口 就掐灭 说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意 从拿烟习惯判断顾客的性格 动作 分析 O形拿烟法 用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅的伸展开来。这些顾客往往说得比唱得好听，可能他心里正在为你设置一个陷阱，等你跳下去 标枪式拿烟法 把烟夹在木制和食指的简短，其他手指则缩向掌心，这些顾客往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。销售员要积极和顾客周旋，避免顾客的霸王条款 握拳式拿烟法 这些顾客大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯，他们的内心有深深的自卑感，即使他们取得了很大的成就。销售员应小心谨慎，以免触到他们的伤疤和痛处 常用的攻心开场话术 1、提及顾客可能最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、赞美对方 4、提提顾客的竞争对手 5、引起对方对某件事情的共鸣（原则上是顾客也认同这一观点） 6、用数据来引起顾客的兴趣和注意力 7、有时效的话语（时间限制） 攻心销售话术中的常用赞美语