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第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议 第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议 第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 第一节 顾客异议产生的原因与类型一、产生原因 第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第二节 处理顾客异议的技术一、处理顾客异议的基本策略 处理顾客异议的基本策略——积极地聆听 处理顾客异议的基本策略——积极地聆听 第二节 处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择 第二节 处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 处理顾客异议的方法——转折处理法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 处理顾客异议的方法——补偿处理法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法 第二节 处理顾客异议的技术四、灵活地运用处理顾客异议的方法 如何处理价格异议？ 本 讲 结 束谢 谢 大 家！ 顾客异议的类型——价格异议 顾客异议的类型——价格异议 如何处理价格异议——推荐较低价的产品 如何处理价格异议——销售投资回报 顾客异议产生的原因——难以接受变化 顾客异议产生的原因——难以接受变化 顾客异议产生的原因——难以接受变化 顾客异议产生的原因——难以接受变化 顾客异议产生的原因——顾客的消费偏见和习惯 顾客异议产生的原因——顾客的消费偏见和习惯 第二节 处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择 第二节 处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择 写字板 当顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有这种颜色回潮的迹象。” 2、转折处理法 2、转折处理法 转折词要尽量婉转，不要让顾客感觉不柔和。 感觉（feel）、感受（felt）、发觉（found） 3F法 某制衣公司销售员在与顾客面谈时，碰到以下情况： 顾客：你知道，这套制服相当贵，我不想超过公司的预算！ 销售员：我很了解您的感觉，我们公司客户的最初也和您有相同的感受。但一旦他们购买了之后，就会发觉制服不论怎么洗也不变形，因此抵消了经常更换制服的费用，而且制服的品质与他们公司的良好的企业形象是一致的！ 3、补偿处理法 也称为T型法，是指销售人员利用顾客异议以外的该产品的其它优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。 销售员：先生，您好，请问您想买什么手机？ 顾客：有没有诺基亚6300这款手机？ 销售员：先生，您真有眼光，它是不锈钢机身，也是首款超薄机，的确物超所值！ 顾客：确实不错，我就是喜欢它的外观比较简洁，不过它不是翻盖设计，这样屏幕很容易磨损！ 销售员：其实使用手机主要看外观和品质，诺基亚的品质非常不错，外观就像您喜欢的那样，简洁大方而且超薄。如果是折叠式的，就很难做到这样超薄。它的不锈钢机身比普通直板机要更耐磨，的确它的屏幕比翻盖机要容易磨损些，不过这样的设计，让您发短信不是也很方便吗？ 4、利用法 是指利用顾客异议本身和积极一面来处理异议的方法。 目的在于：把顾客的异议转换为购买的理由。 当客户以“目前经济景气，公司应尽量削减开支”作为拒绝借口时，销售人员回答道：“正因为经济不景气，则更要求公司开源节流，我们的产品可以帮助您做到这一点！” 4、利用法 顾客：这个金额太大了，不是我能马上支付的，我再想想吧！ 销售员：是的