2006年长都沙溪庭郎桥项目营销策划简报.ppt

本案解决的核心问题 ◆如何把握本项目的区域特性和提炼项目的核心价值 ◆本项目面临的市场格局与竞争态势 ◆项目如何精准定位，在此基础上如何高效把握核心客户 ◆如何在竞争剧烈的长沙楼市中突围而出，成功打响第一炮 ◆如何保障本项目销售势头持续恒温，以及实现品牌与销售双赢 本案提案思路 特性一：文脉蔓延的书香圣地 特性二：山脉逶迤的生态福地 特性三：水脉绵延的休闲胜地 特性四：人脉汇聚的居家旺地 湖景楼盘的成功操作案例：梦泽园 梦泽园／一个湖景大盘的雄浑演绎 纵观大势/2006整体楼市启示录 ◆供需两旺，繁荣昌盛，几乎没有卖不好的楼盘。 ◆国家宏观调控下的房价稳步持续走高，铁证抗击“泡沫论”。 ◆遭遇国六条、十五条，黄金时段继续蔓延，一路“高”歌。 ◆外地资本掀起狂澜，“和平演变”长沙楼市，建立新秩序。 ◆开发商和政府众志成城，哄抬房价，突破3000，冲刺3500。 ◆开发商职能转为资源整合商，优胜劣汰的“洗牌”进程伊始。 ◆品牌之战内核演变为品质之战，验证“系统化”作战理论。 ◆购房者“区域化”淡薄，价格和品质成为购房首要因素 。 市场需求分析/ 2006整体楼市启示录 价格走势分析/ 2006整体楼市启示录 板块开发趋势分析/ 2006整体楼市启示录 楼盘供给模式分析/ 2006整体楼市启示录 销售复合渠道——泛销售的运用 销售复合渠道——VIP内卖 销售复合渠道——团购 销售复合渠道——直效营销 销售复合渠道——全员营销 利用一切要实现销售的渠道、资源进行营销，包括利用发展商各部门客户资源及代理公司所有部门的客户资源等关系网，进行全员促销，形成群体合力，加快项目消化。 例如对于豪宅物业，由于写字楼部、商铺部、跨国公司服务部、物业管理部等均为高端客户提供服务，利用这一宠大的关系网，发挥优势，能够为其提供丰富的客源，很快实现销售目标。 销售复合渠道——客户关系管理 基于客户关系管理系统的帮助，我们将针对不同的客户进行不同的销售模式，其中，针对客户的需求以及跟踪难度开展层级或个性销售，是项目营销人员的能力、效率能达到最大化的发挥。 在建立了充分全面的客户信息后，我们将为客户提供一个根据其特征、习惯、爱好而建立的项目——客户界面。我们的客户将被安排通过这个度身定做的界面去接触、了解项目，最终使其建立一个最适合他的印象。 销售复合渠道——全程销售服务 完善项目销售的服务系统，最大限度地为顾客着想，加强项目的售前、售中、售后服务，对客户在购买过程中出现的各种问题及时帮助解决，使客户感到极大方便。 1、售前：销售人员不仅是一位销售人员的角色，还是一位物业顾问的角色； 2、售中：销售人员的贴身跟进，在销售过程中为客户排忧解难，挑选到客户称心满意的物业。 3、售后：销售人员为客户安排好一切款项交收、合同签订的办理手续。加强与旧业主的相互沟通，利用旧业主推动新东家、创造“连锁效应”。 推广策略的有效执行将是项目能否获得市场瞩目的重要因素，而最后达至成交则是项目所有营销工作的核心目标。 而在项目的实际执行过程中，市场推广与现场销售服务是缺一不可的关键环节，两者在操作的时候应该获得紧密地配合。 销售执行力之二： 销售系统——科学系统性和执行的力度 销售的整体性构造 项目定位 客户定位 有效 推广 广告 广告部署 媒体炒作 VI、CI设计 平面广告 其他广告形式 推广部署 推广定位 销售物料改进 现场包装改进 多媒体应用 VI、CI配合 非常规宣传 工程进度支持 配套落实 外部环境完善 园林环境配合 硬件 建设 销售区功能完善 示范单位装修 其他改进 园林 资源整合 发展商资源 代理公司资源 合作公司资源 社会资源 现场销售 服务体系 公关推广 媒介炒作 品牌推广 公关活动 销售场地包装 实务推广 九千数码地产品牌机构之销售模式 ◆香港泰盈之三板斧：快速逼定模式 ◆香港戴德梁行之全心服务模式 ◆九千数码地产品牌机构：合二者之长，快速销售服务 项目总监 策划经理 现场/接待中心销售经理 策划主管 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 营销组织架构 现场/接待中心销售主管 销售执行程序 ◆置业顾问招聘与培训，启动销售运作阶段 ◆接受客户咨询，开展意向客户内部登记，进入蓄积阶段 ◆客户购买资格预审，发售VIP贵宾卡，进入客户认筹阶段 ◆ VIP解筹，按卡号顺序优先选房，进入正式销售阶段 ◆通知已选房客户尽快签订相关协议，进入合同签约阶段 ◆清盘，销售完毕，后期服务 不同时期的促销示例 ◆内部登记期：入会即可享受1%购房优惠 ◆VIP派筹期：购