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培训学校绝对成交最重要的十个步骤 　　培训学校绝对成交最重要的十个步骤 　　　　一、准备 　　1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？ 　　2．精神上的准备：我是开发新家长的专家！我是产品介绍高手！我可以解除家长任何的抗拒点！每一个家长都很乐意购买我的产品！每一个家长都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是家长，家长的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个家长真的愿意购买你的产品了！ 　　3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟家长信心，不断地刺激家长的激情！ 　　4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的十大特色和优点！要彻底地了解家长，事先想出让家长很惊喜的事情！ 　　5．建立学生及学生档案，越详细越好！了解学生，关心学生，要有人情味，了解学生比了解产品更重要！ 　　二、调整情绪到达巅峰状态 　　1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！ 　　2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！ 　　三、建立依赖感——家长见证 　　1．让家长现身说法，让潜在家长听到 　　2．照片 　　3．统计数字 　　4．家长名单 　　5．自已的从业资历 　　6．取得的成绩 　　四、找出家长的问题、需求和渴望 　　1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让家长了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！ 　　2．家长是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！家长愿意支付的价格也就越高！ 　　3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让家长产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！ 　　4．掌握向家长发问的技艺和紧密逻辑！ 　　五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格 　　六、（主动）分析（比较）竞争对手 　　1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点； 　　2．绝对不要批评竞争对手！ 　　3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！ 　　4．强调优点 　　5．提醒家长竞争对手的缺点 　　6．拿出一个本来向竞争对手买产品的家长后来转为向你买产品的家长的家长见证！（比 　　如家长送的锦旗），是让家长来说，而不是拿自已的嘴巴来说！ 　　七、解除家长抗拒点：罗列出家长抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！ 预先开场前就给家长解除抗拒点，学会赞美家长，赞美得当！ 　　八、成交 　　九、售后服务 　　1．了解家长的抱怨，让你有机会为家长重新服务！让家长满意将会转家长介绍！ 你的家长不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以家长就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢家长抱怨，欢迎家长抱怨，接受家长抱怨，并且乐意多听家长抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的家长害得你生意一落千丈！一个满意的家长会把他的满意告诉一些人，一个不满意的家长他会让他的不满意告诉更多人！家长成交完你的产品后有两种状态：满意、不满意。 　　2．当场（立即）解决家长抱怨！当场解决会让95%不满意的家长再上门的！ 　　3．了解家长的需求！收集好所有家长的需求点！罗列出来并及时解决！家长的需求就是你生意增长的关健点！ 　　4．满足家长的需求！好的服务不花钱，但要花心为家长着想并及时满足！ 　　5．超越家长的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！我的工作就是让您满意，而不仅仅是卖产品给你！用服务做销售！ 　　十、要求家长转介绍！ 　　中小学课外辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴) 　　　　中小学课外辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴) 　　?培训机构的定位：少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。 　　　　?课程设置及定价策略：课程设置需要借鉴其他机构的方略，一般暑假价格偏低，其他时间偏高，突出特色（师资力量（名师）、教学管理方法（先进、严格）、学习效果（学习前后比较）、教学内容计划（让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走）、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况），要有高价班以拔高自己。要实事求是，在此基础上可以稍加扩大，起码能够保证教学质量才行。 　　　　?宣传策略、手段及注意事项： 　　　　①传统的