2018年国际商务谈判期末考试要点.docVIP

国际商务谈判期末考试要点 　　第 1章 国际商务谈判概述 　　一、国际商务谈判的概念与特点 　　1.国际商务谈判的概念 　　指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成 某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 2.国际商务谈判的特点 　　(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性: 　　a.以经济利益为谈判的目的; 　　b.以经济利益作为谈判的主要评价指标; 　　c.以价格作为谈判的核心。 　　(2)国际商务谈判的特殊性 　　a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性; 　　b.应按国际惯例办事; 　　c.国际商务谈判内容广泛; 　　d.影响谈判的因素复杂多样。 　　二、国际商务谈判的种类 　　1.按参加谈判的人数规模来划分 　　(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加 　　(2)集体谈判:谈判双方都有多人参加 　　2.按参加谈判的利益主体的数量来划分 　　(1)双方谈判:两个利益主体 　　(2)多方谈判:两个以上的利益主体 　　3.按谈判双方接触的方式来划分 　　(1)口头谈判 　　(2)书面谈判 　　4.按谈判进行的地点来划分 　　(1)主场谈判:指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。 　　(2)客场谈判:与主场谈判对应,对谈判的另一方来讲就是客场谈判。 　　(3)中立地谈判:指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 　　5.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 　　(1)让步型谈判法:希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判 达成一个皆大欢喜的协议。 　　(2)立场型谈判法:把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为立场越 强硬者,最后的收获也就越多。 　　(3)原则型谈判法:注意与对方的人际关系,认为在谈判双方对立立场的背后, 存在着某种共同性利益和冲突性利益。 　　6.按谈判的内容来划分 　　(1)投资谈判。 　　(2)租赁及“三来一补”谈判。 　　(3)货物买卖谈判。 　　(4)劳务买卖谈判。 　　(5)技术贸易谈判。 　　(6)损害及违约赔偿谈判。 　　三、国际商务谈判的基本原则 　　1.平等互利原则 　　(1)自愿交易,不强人所难。 　　(2)贸易中不附带任何政治条件。 　　(3)价格的确定按价值规律办事。 　　(4)“重合同,守信用”。 　　2.灵活机动原则 　　3.友好协商原则 　　4.依法办事原则 　　四、国际商务谈判的基本程序 　　1.准备阶段 　　2.开局阶段 　　3.正式谈判阶段 　　强调:在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节,哪两个必不可少, 要记牢。 　　4.签约阶段 　　五、国际商务谈判的 PRAM 模式 　　1.PRAM 谈判模式的构成 　　(1)制定谈判计划。 　　(2)建立关系。 　　(3)达成使双方都能接受的协议。 　　(4)协议的履行与关系的维持。 　　2.PRAM 谈判模式的运转 　　(1)P:plan,计划。(2)R:Relationship,关系。 　　(3)A:agreement,协议。(4)M:maintenance,维持。 　　第 2章 影响国际商务谈判的因素 　　一、国际商务谈判中的环境因素 　　1、政治状况因素 　　(1)国家对企业的管理制度(2)经济的运行体制(3)政治背景 　　(4)政局稳定性 (5)政府间的关系 　　2、宗教信仰因素 　　(1)宗教信仰的主导地位作用 　　(2)宗教信仰的影响与作用 　　3、法律制度因素 　　(1)该国法律基本概况 　　(2)法律执行情况 　　(3)司法部门的影响 　　(4)法院受理案件的时间长短 　　(5)执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 　　4、商业习惯因素 　　(1)企业的决策程序 (2)文本的重要性(3)律师的作用 　　(4)谈判成员的谈话次序(5)商业间谍问题(6)是否存在贿赂现象 　　(7)竞争对手的情况 (8)翻译及语言问题 　　5、社会习俗因素 　　6、财政金融状况因素 　　(1)外债状况 (2)外汇储备情况 (3)货币的自由兑换 　　(4)支付信誉 (5)税法方面的情况 　　7、基础设施及后勤供应状况因素 　　8、气候状况因素 　　二、国际商务谈判中的法律因素 　　一般来说,国际商务的法律因素涉及两个方面: 　　一是影响国际商务谈判的宏观法律环境;二是国际商务谈判中常见的法律问题。 国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面, 国际法方面 主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境; 国内法方面主要指一 国国内的商务法律环境。 　　国际商务谈判中常见的法律问题主要有:谈判对象的主体资格问题、 合同的 效力问题、争端的解决方式问题。 　　三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别 　　1、受理