销售管理六禁忌.pptVIP

销售管理六禁忌 ?搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐 款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。 禁忌之一：销售无计划 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题： 如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划 销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的； 销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实； 各分公司的销售计划是分公司与 公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案； 许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个 业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场 开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效 果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 禁忌之二