经常思常考的问题.docVIP

如何和客户谈价格 2009-04-22 16:57 价格永远不是销售的决定因素！　　谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。　　我用“三部曲”来解决：　　第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；　　第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；（我自己认为：要找到客户真正的需求点，就是抓住要害然后往死里打。一定多次强调）　　第三步：说出自己的与众不同。　　直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。　　过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 　　应对价格异议　　尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。　　1．“三明治”法　　如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。　　比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量