71102渠道.ppt

营销渠道决策与管理 主讲：黄蕾 时间：2007.3-6 16次课 email：huangdy126@126.com 关于学习与考试 提倡参与式学习方式： 老师讲授；学生查阅整理专题资料并讲述；课堂提问与讨论；课堂课后作业 考试： 平时30％，期终70％ 如何查阅整理资料 搜集资料：围绕“IT产业”“快速消费品”“耐用消费品”“医药保健品”“产业市场”五个方向搜集关于渠道的资料：案例、实战经验、理论探讨（每个班从前四个中选一个外加“产业市场”） 整理资料：围绕某个问题制作PPT，发言稿等 资料来源：网络，杂志，自己搜集企业资料等等 参考资料：《分销渠道管理》，卜妙金主编，高教出版社；《销售与市场》（J）；《销售与管理》（J）；， …… 考评方式 考勤：学习委员记录，下课后填写教学周志 笔记与搜集资料检查：班长与学习委员共同检查记录 随堂提问与作业：主动与老师点名方式结合 期中课堂讨论：主动或老师点，1次课，围绕“渠道理论”方向，挣同学自己的系数 专题陈述：每个班的同学都有一次课的讲述时间，围绕各个班的方向进行（4次课）；1个班主陈，其余3个班指派同学打分，挣各班自己的系数 期终考试：半开卷，（70％） 关于本课程 适当的条件 市场认知－市场调查与预测、市场营销学 环境认知－公共关系学、市场营销学 客户认知与管理－消费者行为学、管理沟通、客户关系管理、市场营销学 企业的产品－产品决策与管理、服务营销学、市场营销学 合适的价格－价格决策与管理、市场营销学 科学的流程－渠道决策与管理、市场营销学 适度的推动－广告策划与管理、推销学、市场营销学 合适的路径 经销商－渠道决策与管理、市场营销学 零售商－零售学，渠道决策与管理、市场营销学 终端商业经营体系－连锁经营与管理、 渠道决策与管理、市场营销学、零售学 终端企业扩张方式－特许经营、渠道决策与管理、市场营销学、零售学 自建渠道－渠道决策与管理、市场营销学 本课程的体系 物流 管理 课时分配 渠道结构与功能2课时 信息系统与渠道管理1课时 零售1课时 渠道绩效评估4课时 经销商2课时 课堂提问与作业1课时 物流管理1课时 专题1 2课时 渠道选择4课时 专题2 2课时 渠道设计2课时 专题3 2课时 渠道管理2课时 专题4 2课时 期中课堂讨论2课时 期终考试 2课时 期中课堂讨论题目（第8次课） 1、请阐述今后企业营销渠道的演化方向。（可以以某一具体行业的企业来讨论） 2、我国哪些行业在以特许经营方式扩张，其经验和教训各有哪些？ 3、我国零售商自营产品品牌的现象调查与启示 4、制造业自建渠道的优劣势分析 5、请用相关物流管理理论和SWOT方法分析奥克斯空调是否应该落户南昌 6、试用推力理论和拉力理论来阐述渠道选择的模式 7、“硬”纵向一体化和“软”横向一体化的战略优势比较 8、“绝对控制”与“低度控制”在渠道控制中的适用范围 规则：不能有三个以上的同学论述同一个题目 第一讲 渠道概述 本章重点 1、渠道的功能 2、渠道的结构形式 3、渠道演化的影响因素 渠道概述（一）：渠道的概念 1、产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道。 2、由于中间商形式不同，不同商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。 3、由商品交易活动完成的商品所有权转移和由储存、运输等活动完成的商品实体转移过程组成。但定义分销渠道时，一般指的仅是参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的商流通道。 理解渠道概念 4、组成：生产者、消费者、中间商（批发商、零售商、代理商和经纪人） 5、与供应链的区别与联系（引导学生进行讨论）：供应链是指商品从加工原料开始直到最终到达消费者手里的整个过程中，参与了该商品价值形成活动的上、下游企业相互连接所形成的网络。 共同点：都存在物料、商流、资金流和信息流 不同点：渠道管理侧重商品在流通领域内的转移即商流，其余三流都是为了实现商流的顺畅流动而必须存在或辅助存在的；供应链管理则必须对四流进行计划、组织、协调与控制，其涉及的范围更宽广。 渠道概述（四）：渠道的流程 渠道概述（五）：渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels 渠道概述（六）：渠道结构的宽度与长度 渠道长度：渠道层次的数量。 应用：渠道长度决策的关键点是选择适合自身特点的渠道类型，权衡利弊得失，尽力提高经营的效率和效益。 渠道宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中