逸神市场推广及媒体投放.ppt

消费者的选购心理 “望、闻、问、切” 对一个非固定消费型顾客（不是仅饮用固定品牌茶叶的顾客）来说，选购一款心仪的茶，不外乎经历这四个步骤！ 选购心理第一步——望 望又分为2个步骤：远望→近望 进店、进柜之“远望”：消费者选择在哪一间专营店或专营柜前驻足前，总会先看看门头、展架、甚至茶案的摆放，正所谓窥斑见豹，一个品牌的实力，从整体外貌便可略知一二，试问：外观没有足够影响力的产品，如何进一步吸引客户深入了解其外观之下的口味？ 产品包装之“近望”：产品的包装，除了方便储运的使用功能外，更包括向消费者传达产品的基本信息和蕴涵在包装中的隐性需求（例如有的包装宣扬尊贵奢侈，有的包装宣扬独特个性……），当产品的包装迎合了消费者的某种心理需求就能有效促进产品的销售！ 选购心理第二步——闻 这里要说的“闻”，并非嗅觉上的“闻”，而是指“听闻”； “闻”其实代表了一个产品、一个品牌的外界知名度，即是指一个产品或品牌的宣传力度； 对消费者而言，有所“闻”的产品，比一个从未听“闻”的产品，具有更高的可信度、安全度，同时也从某种程度反映着一个产品背后的公司实力； 所以，当消费者面对一个没有消费过的品牌或产品时，“闻”的心理又在从中作祟！ 选购心理第三步——问 “问”其实为茶叶销售的“内功”： 在琳琅满目的产品中挑选购买，少不了顾客与销售人员的问答，如何从消费者询问的话题、观察的产品中摸索出顾客的真正