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成功的销售顾问员是怎样炼成的？ 一、正确认识“销售”这一职业 二、树立正确“客户观”（1） 二、树立正确“客户观”（2） 二、树立正确“客户观”（4） 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“5” 三、成功销售员的3、4、5、6之“6” 四、积极的心态源于专业的修炼（1） 四、积极的心态源于专业的修炼（2） 二、销售人员的礼仪与形象（2） 三、GSPA——目标管理和时间管理（1） 三、GSPA——目标管理和时间管理（2） 三、GSPA——目标管理和时间管理（3） 三、GSPA——目标管理和时间管理（4） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（2） 六、业务成交技巧（3） 六、业务成交技巧（4） 六、业务成交技巧（5） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 谢 谢 观 赏 品味： 四句话 销售人员的“座右铭” 一流的销售人员 让客户立即冲动 二流的销售人员 能让客户心动 三流的销售人员 让客户感动 四流的销售人员 让自己被动 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 目标(Goals) 策略(Strategies) 计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities） 成 功 目 标 ＝ 思考： 你的目标是什么？ 掌握： 目标激励法则 “小锦囊” 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性、现实的 能完成 跳着摘葡萄，努力就可能达到 案例： 成交→意向→接洽 年/月/日→行动 目标分解研讨 公司下达的销售任务10万/月 工作目标 3年后拥有一套36万元的产品 人生目标 目标描述 目标类型 掌握： 目标分解法则 “小锦囊” 用目标来指引自己 用行动去完成目标 把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做 有目标，无行动 目标未分解到每天 × × 时间管理基本知识 你热爱自己的 生命 吗？ ★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。 3-1：客户拓展技巧 技巧篇： 第一节 客户在哪？——寻找客户 10 法 连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 客户在哪？——寻找客户 10 法 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、电动车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 3-4：交流沟通技巧 技巧篇： 第四节 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 ★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。 善用赞扬 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则