大客户营销策略培训(二).ppt

大客户营销策略（二） 销售员的主要职责和能力 寻找潜在客户 搞定潜在客户 销售达成四阶段 建立关系 了解客户需求 展示自己的产品，解决客户的抗拒 促成交易 注意：现代销售关键的重点，放在前两个阶段 工业品销售五大销售技巧 展示 提问 倾听 说服 成交 重要的管理法则 帕累托的80：20法则 关键的少数，次要的多数 谁是真正的大客户？ 要么是为企业创造较大销售额的客户 要么是为企业创造较大利润的客户 二者兼备的客户是特大客户 客户的升级和降级 谁是真正的大客户？ 一、传统观念 按单次交易金额和重复交易次数划分 特大客户：1%；与企业建立长期合作伙伴关系，每次交易量很大，并且都能为企业带来大的收益； 大客户：4%；与企业建立长期买卖关系，每次交易量较大，能为企业带来可观的收益； 中客户：15%；不经常与企业交易，但每次交易都能为企业带来较合理收益； 小客户：80%；忠诚度低，为企业带来收益较少。 谁是真正的大客户？ 二、如何处理与传统大客户的关系 特大客户/大客户——重点管理 中客户——培养他们向大客户过度 小客户——可以放弃的部分 谁是真正的大客户？ 三、传统大客户的误区 销售额虽然高，销售价格较低，并且维护成本过高，使得利润严重缩水 欠款大户，加大企业经营风险 结论：这不是真正的大客户 谁是真正的大客户？ 四、真正的大客户的标准分析 首先，利润率和成本应该作为企业评价大客户