2018年化肥营销企业客户分级管理.docVIP

化肥营销企业客户分级管理 　　C 　　商学院 　　OMMERCIAL COLLEGE 　　化肥营销企业客户分级管理 　　文／中国石油东北化工销售大庆分公司副总经理　　张　敏 　　目前国内化肥营销企业中主要有五种销售模式，即代销、联销、直销、代理和经销。经销是最为常见的一种销售方式，所谓经销即双方协商一个交易价，然后化肥企业把货物卖给经销商。从市场控制程度来分，经销又分为总经销和普通经销。总经销是指在某一区域内，卖方的产品全部由买方一家销售，不与第二家发生关系，买方借此可以获得一定的垄断利润。普通经销是指在在某一区域内，同时有几家经销商经销该企业的产品，经销商的地位平等。 　　本文即讨论普通经销模式下客户的分级管理问题。 　　化肥营销企业客户分级管理内涵 　　根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将顾客流失率降低５％，利润就能增加２５％－８５％。近年来随着化肥销售竞争的日趋激烈，在一定区域内争取有实力的顾客，成为化肥企业营销策略的重点。从这个意义上看，化肥营销企业的客户管理将日益得到重视。 　　客户管理，即客户关系管理的简称，也可以称作ＣＲＭ。ＣＲＭ的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业竞争力的一种手段。在客户管理中往往强调以客户为中心、开发有潜力的客户、防止客户流失。 　　但是“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。我们把意大利