实战性微商零售销售技巧和话述.ppt

　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 * 为什么在你这里买呢？因为你这个人！ “感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我私人送个小赠品给您！ “不好意思，这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活动，我一定第一时间通知您，给您留着！/“要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。” 1、打出情感牌 2、让老顾客感受到你的诚意 Q4-3、 “我那么好的东西吧？” “我钱没带够！” “这个有点贵！” 这时候很多导购会做就是： “其实这个也没那么好。。。” “我们这边有便宜的，您这边看一下！” 超出预算，不够钱 感觉受到侮辱， 随便看两眼，然后离开 　如果你是资深导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员呢？ 直接问： “美女，大概是想买多少价位的产品呢？” --价差不大—可能假不够：通过构图、触摸等方式让他爱不释手 --差价较大—可能真不够：“我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”/“我们这边有另一个适合您的系列，我来帮您介绍” 1、可以直接问价位 2、避免出现说出“更便宜” 3、通过说新款、其他系列来引导给顾客给台阶 4、如果是一套不够钱，可以减单品 Q5、 你们质量有没有问题啊？ 特价这么便宜，是不是质量有问题啊？ 这个问题很多导购觉得很好回答： “我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店…” “万一有问题怎么办？” “万一有问题，你来找我，我们包退包换。” 你们质量会不会有问题？”（较少） 让顾客放心 这个您绝对放心，我们产品在很多大商场都有销售，都是经过严格检测的…… “小姐，你是不是以前买过质量不是很好的产品啊？”“有” “都是什么情况呢？”“XXX” “确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” 1、品质保证（卖场、国家检测） 2、感情渲染 “我先买一个试试，你看我买哪一个好？” 　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。 Q6、 “我先买一个试试，你看我买哪一个？” 　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了 遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。 “这件的特点是。。。，那件的特点是。。。” “我个人觉得这个比较适合您，您觉得呢？” 1、重申不同产品的主要区别，并有倾向型的推荐更适合她的、她在挑选过程中更喜欢的 2、最终要让顾客感觉这个决定是她自己做的 把握成交的时机！ 我们经常看到 导购：“。。。。您说呢？” 顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 Q7、 　　为什么一直兜圈？ 因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单 第一个成交信号：价格信号。 第二个成交信号：询问送货（退换货）或保养相关细节。 第三个成交信号：顾客屡次问到同一个问题。 第四个成交信号：双手抱胸陷入沉思。 第五个成交信号：询问同伴的看法！ 第六个成交信号：表情改变，由思考到豁然开朗 第七个成交信号：转而赞美销售人员。 第八个成交信号：在两件产品当中比较选择！ “请问一下，您是支付宝还是微信转账？” “您看是一套都拿上还是先拿这两品？” 　　　 抓准时机，主动结束 最直接、快速、实用的二选一法 解决以上疑难问题，让您成为销售能手！ 送大家两句话; 1、顾客要的不是真的便宜， 而是感觉占了便宜！ 2、不要跟顾客讨论价格， 而要讨论价值！ 再送大家一个小技巧 中国有句俗话：伸手不打笑脸人！ 中国又有句俗话：千穿万穿，马屁不穿！ 微笑服务，赞美顾客是万变不变的真理！ 僵化-优化-固化 先僵化记住； 再优化运用； 再固化形成自己的销售风格 微信：leopard_zyz 祝各位生意兴隆 谢谢！ 微信：leopard_zyz * 认为是假货 * 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错　　　　 “有什么可以帮您的吗？” 错　　　　 “先生，请随便看看！” 错　　　　 “你想看个什么价位的？” 错　　　　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错　　　　 “我能帮您做些什么？” 错　　　　 “喜欢的话，可以看一看！” 错　　　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败