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XX公司营销管理现状和发展战略研究 最新资料，WORD文档，可编辑 一、 企业背景简 TOC \o 1-5 \h \z $ 1 1、 企业性 质 1 2、 主营业 务 1 3、 生产状 况 1 4、 组织架 丰勾 1 5、 销售状 况 1 二、 营销管理现状及特 点 1 1、 营销组织架 丰勾 1 2、 营销管理制 2 3、 销售渠 il 2 4、 市场竞争地 ｛立 2 5、 营销专业水 2 目前面临的营销问1、2、3、4 目前面临的营销问 1、 2、 3、 4、 5、 淡季销售额难以提 销售缺乏増长后 旺季时采购、生产和销售链脱节 3 产品质量投诉问题严 销售模式单 4 4 四、营销问题原因分 丰斤 4 1、 营销组织不健 4 2、 没有明确的营销策 wt) 3、 缺乏系统的市场研究和分 TOC \o 1-5 \h \z 析 5 4、 没有客户数据库的管 王里 5 5、 销售人员技能有 限 5 6、 缺乏后勤支持系 会充 6 五、 营销管理的加强和深化策 6 1、 建立规范的营销管理体 TOC \o 1-5 \h \z 制 6 2、 确立明确的营销战略目 标 6 3、 以分销网络平台建设为核 心 7 4、 以深度分销为重 点 7 5、 加深与客户的沟通管 王里 7 6、 以销售人员的管理体制为基 石出 7 六、 企业整体经营及发展战 田各 8 1、 企业品牌形象建 i殳 8 2、 生产管 王里 3、 逐步清晰企业的发展战略目 XX有限公司菅销管理 现状及发展问题研究 本文拟就从营销管理的角度作为切入点，分析企业营销管理 的现状，再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔 者两个星期来实习的一个总结. -、企业背景简述 1、 企业性质；私人企业（民营企业）； 2、 主营业务：家具装饰用木纹纸； 3、 生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生 产线（少用或基本不用）； 4、 组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂 部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简 单的扁平化组织结构； 5、 销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8-1 月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历 史最高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月份起基 本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上 下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。 二、营销管理现状及特点 1、 营销组织架构 （1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员 （门市部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且 没能建立起规范的营销管理体制流程， （2 ）、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8人，一人管辖一 市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。 2、 营销管理制度。 主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+ 补贴+提成；提成为责任提成，根据业务员负责区域的市场状况， 规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能 取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预 定标准也可取得提成+补贴。月销售额达不到规定的额度，没有 补贴也没有提成。 营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成 业务员正常工作费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司 的营销渠道来说非常不利的。 3、 销售渠道 基本上是以自建门市部或办事处为主，较少或基本没有通 过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户（家具或贴 板厂生产厂家），完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和 模式单一。 4、 市场竞争地位 本公司在该行业中属追随型企业，与行业领导者还有很大 的一段距离，产品以摸仿为主。在产品价格、质量等方面的竞 争力处于中档水平，但局部市场能取得较好的竞争地位、占有 较大的竞争优势（如成都有市场），目前在产品创新、保持产 品质量稳定和成本控制上处于弱势。 5、 营销专业水平 (1 )、公司缺乏系统的、有计划的营销规划，并且市场营销专 业水平较低，业务人员也没有规范、系统的营销理论和实战训练 的培训。 (2 )、以经验销售为主，营销队伍人员知识水平参差不齐，再 加上公司缺乏营销规划，经常产生盲目的工作情况。 (3 )、市场开发、市场管理能力较低，效率不高，市场占有率 没有明显提高。 三、目前面临的营销问题 1、 淡季销售额难以提升 这当然和前向家具市场的供求关系有关，属于行业性的现 象。但也和企业的市场开发能力和市场占有率有关。当市场开 发的深度和广度依然停留于原有水平时，受行业供求关系的影 响就特别大，因为没有足够的市场占有率来支撑企业产品的销 售。 还有一个原因可能是行业领导品牌强势企业，在淡季时会 以降价等手段来维持其市场地位并排挤