项目3 建设工程投标.pptVIP

五、 投标报价技巧 （五）、低投标价夺标法 1、坏处：若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。 2、操作方法：非常情况下采用非常手段（如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，为争夺标。） 五、 投标报价技巧 (六)、无利润算标 缺乏竞争优势的承包商，在不得已得情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。 （1）、内容： a、有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。 b、对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。 c、较长时期内，承包商没有在建的工程项目，再不得标，就难以维持生存。 （七）、增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。 案例 某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求特别苛刻，且合同条款中规定每拖延一天工期罚合同价的1%，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济 案例 分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。但是招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因而拒收承包商的补充材料。 案例 开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表都到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。 问题：1、该承包商运用了哪几种报价技巧？其运用是否得当？请逐一加以说明。 2、从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题？请分别做简单说明 答案 1、三种报价方法 （1）、多方案报价法（运用不当，只报一个价） （2）、增加建议方案法（对，结构体系改变） （3）、突然降价法（运用得当） 答案 2、存在以下问题 （1）、招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件。 （2）、由招标人主持会议 （3）、资格预审应在投标前进行，公证人员无权审查，到场的作用在于确认开标的公证性和合法性。 4、该投标文件无法人或其代理人印鉴，应做为废标处理。 六、施工合同的谈判 什么是合同谈判？ 合同谈判时准备订立合同的双方或多方当事人为互相了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。 构成谈判的几个要素 人、事、时、地 谈判的目的 争取中标。 争取合理的价格。 争取改善合同的条款。 怎样为谈判做准备？ 分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。 了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。 了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。 收集、整理和熟悉与谈判有关资料，要努力做到能运用自如。 设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。 进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进行自如。 设计出谈判的程序。 在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。 合同谈判应遵循的原则 平等互利的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 谈判的内容 工程范围 合同文件 不可预见的自然条件和人为障碍问题 关于工程的开工和工期 关于材料和操作工艺 关于工序质量检查问题 关于工程维修 关于工程的变更和增减 关于争端及其他 谈判的策略和技巧 掌握谈判进程，合理分配各议题的时间。 分配谈判角色 注意谈判氛围 充分利用专家的作用 拖延和休会 怎样倾听对方的讲话？ 专心致志地倾听 有鉴别地倾听 不因反驳而结束倾听 要有积极的回应 谈判时怎样发问？ 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求