深度营销系列培训：打造高绩效的营销组织与团队..ppt

基于团队的绩效考核 基本绩效考评原则 双“熊”故事 我们的实践： 某上市公司销售体系的绩效考核方法介绍 不同的考核周期和频率设计 关注绩效改进的考核 基于团队绩效的强制分布规则 有效的薪酬与激励 薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 薪酬水平确定 基于组织公理确立分配原则 确立基于团队效率的奖金激励机制 整体目标实现决定分值和提成比例 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等等） 营销管理骨干的培养 选拔优秀人才，培养“种子选手” “复制式”培养 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容 Thank You! * * * * * * * 间接、直接：人才的发育和流动 * * * * 流程：消费者调研部或专业市场调研公司提供消费者量化、质化调查，产品经理从中提炼出一个新产品的想法，然后与产品开发部联系，告诉它市场还有很大的消费需求没有被满足，进行突破性技术研发；新产品由产品经理拿去做概念测试，回到市场看概念定位准不准，会有多少消费者喜欢它，能带来多大的生意量；通过测试觉得有前途才投入生产，让生产部门把产品生产出来；然后是考虑怎么样把产品卖到市场，销售部部门会建议应该从哪些渠道走，大商店、超市还是便利店等；公关部负责与外面打交道，确立产品及品牌形象，有纠纷或冲突时帮忙解决，帮助跟媒体打交道。 * * * * 2、经销商的维护 检核方法： 4、拜访经销商 看库存是否合理； 侧面观察合作意愿、意识和管理能力等综合素质； 了解出货量与结构； 了解其运作实况，指导规范双方合作 了解抱怨和意见，对合理要求当场解释和答复； 对下一步的市场思路交换意见； 2、经销商的维护 5、总结与指导 经销商选择方面 点评现有经销商质量 说明选择原则和技巧 确分公司/办事处经理的责任 对经销商的日常管理： 激励和引导拓展市场； 保证合理的通路库存； 监控规范运作（截流促销品、恶意冲货等） 3、促销执行实效 检核内容与目的： 公司统一安排的促销方案有没有执行到位； 确保政策在执行中不走样，是保证促销效果的关键； 相关促销品的明细记录、凭证； 实地复查“上一次促销”有否落实。 3、促销执行实效 检核方法： 促销政策的传达要精准 明确此次促销的目的； 促销品管控规范/流程/表单； 相关人员的责任 监控要点和办法 2.实地巡检 事前审核各分公司的报销凭据和资料 确定巡访的客户 抽查执行情况 4、基础信息管理 主要内容: 建立地略图和客户档案 终端销售卡：进货、赠品情况、到访时间、客诉、库存和陈列等； 商超资料：名称、地址、电话、联系人、性质、信用等； 大商超还要注明关键人物特征、库容、面积、费用及合作历史、付款记录等 业代日报表： 每天线路、拜访客户数、销量明细及结构、赠品和竞品动态 4、基础信息管理 表单管理体系的制订和推行要点： 要规范标准化和体系化，明确力推的态度； 要强力推行：认可就是文化，请融入；否则就是纪律，必须执行； 错误信息比没信息更可怕，恶意假报者杀无赦； 表单仅是工具和手段，而非目的，尽可能简洁； 要检核复查（及时、完整和可信度等），不能沦为形式 4、基础信息管理 检核方法： 巡检分公司办事处，首先要认真审核表单管理； 掌握一定的识破假表单的技巧： 看表单的污损程度； 看看数字是否前后矛盾； 看笔迹，当场上路线核对； 5、内务行政管理 检核内容： 办公室是否整洁； 有无张贴明确的管理制度； 有无迟到早退状况； 工作气氛和态度； 相关例会执行质量 5、内务行政管理 检核方法： 按相关制度规定不定期的突击检查； 严格考勤纪律和例会汇报制度； 明确巡检的态度和惯例; 现场指正和追究当地经理 6、业务员队伍管理 检核内容： 业务员定编和招聘等规范执行情况； 业务员基本素质和分工合理性； 日常指导和培训情况； 有无相关腐败情况 6、业务员人力资源管理 检核方法： 结合内外部信息和业务运作，全面了解队伍状况和业务技能，考察经理的招聘和培训情况； 检查员工日常工作规范管理情况； 审核员工表单，了解工作状态并提出改良要求； 一旦发现“猫腻”，也严肃处理 如何处理内部违规 问题出现的基本原因： 一、趋利性是人性的弱点之一。 二、没有监督的权利必然产生腐败。 三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。 四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足。 五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。 如何处理内部违规 一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力 五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件