第九章 正制定渠道策略1.pptxVIP

模式1 厂家直销------百威啤酒 生产厂家 娱乐 酒店 超市 商场 零售 模式2 网络销售---娃哈哈和康师傅 生产厂家 经销商 经销商 经销商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 模式3 平台式销售---可口可乐 第九章　制定渠道策略 目 录 第一节　分销渠道概述 一、分销渠道的概念与特征 (一)分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。 分销渠道包括了产品在生产企业和顾客之间的所有中介组织或个人,所以分销渠道主要包括批发商、零售商、经销商、代理商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。 (二)分销渠道的特征 1.系统性 2.中介性 3.多功能性 4.动态性 5.多样性 第一节　分销渠道概述 二、分销渠道的结构与职能 (一)分销渠道的结构 1.实体流程 2.所有权流程 3.付款流程 4.信息流程 5.促销流程 (二)分销渠道的职能 1.调研:收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。 2.促销:发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 3.联系:渠道成员可以