第三章分信销渠道的长度和宽度决策.pptVIP

第三章 分销渠道的长度和宽度决策 目 录 3.1 分销渠道长度和宽度的类型 3.1.1 长渠道 长渠道是指生产商在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。 1.长渠道的优点 （1）利用庞大的销售网络，使产品具有最大的市场覆盖面。 （2）减少了生产商的资金占用和耗费，进一步扩大产品销售。 （3）减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。 （4）降低了生产商的分销风险。 2.长渠道的缺点 （1）流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。 （2）生产商获得市场信息不及时、不直接。 （3）售前售后服务，往往由于不掌握产品技术等原因而不能使消费者满意。 （4）生产商、中间商、消费者之间的关系复杂，难以协调。 3.1 分销渠道长度和宽度的类型 3.1.2 短渠道 短渠道是指生产商仅利用一个中间商或自己销售产品。 1.短渠道的优点 （1）了解市场。 （2）减少费用。 （3）减少分销环节，分销时间短，费用省，产品最终价格低，市场竞争力强。 （4）分销环节少，生产商和中间商较易建立直接而密切的合作关系。 2.短渠道的缺点 （1）增设销售机构、销售设施和销售人员，相应增加了销售费用。 （2）销售机构总是有限的，致使产品市场覆盖面过窄，容易失去部分市场。 （3）分销渠道短，生产商承担的分销风险也大。 3.1 分销渠道长度和宽度的类型 3.1.