汽车经销商续回保培训.ppt

险种推荐话术 4 座位险 先生/小姐，您看5个座位，每个座位保1万，一共才100元钱，折合到每个座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您说您在乎这个钱嘛！买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、平安一年。 我给您说个现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友、同事坐，您说要是出险了，责任在不在您呢？肯定是在您的，到时候让您出医药费您说冤不冤。5个座位，每座保1万，一共才150块钱，如果万一真的出险了，医药费至少也要好几百了吧！ 化整为零 举例说明 险种推荐话术 5 玻璃险 X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要700元，平均一天才1块9，但您的一块玻璃就要千把块了，还是很划算的。 化整为零 制造情景 举例说明 异议处理方法 方法：表达同理心（先YES，后BUT） 学会引导客户 切忌：主观引导客户 让顾客做是非题 0次出险 首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2 第五次 T4+1 常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别服务 我的车险还没到期呢 异议处理 T：先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种选择） 威胁一下 转促成 板金·喷漆车辆增多 续保率提高 → 返厂板金·喷漆的次数和维修收入增加 0.6 1.0 1.4 1.8 无续保客户 续保客户 1.2次 1.8次 2,230元 3,401元 1,500 2,500 2,000 3,000 3,500 无续保客户 续保客户 与客户接触的机会增加 ＊ＣＲＭ（Customer Relationship Management) ?企业与客户建立长期合作关系的手段 ?认真对应客户的需求，向客户提供方便，提高满意度， 把客户当成老伙伴，达成收益率最大化目标。 无人重视续保？ 1）新、续保客户投入成本分析 2）续保的现实意义分析 开发一个新客户的成本= 6*维护老客户的成本 一个老客户的满意度又潜意识里影响着250个潜在客户的选择！ 据统计表明 新客户投入产出 赢得一位新客户，你需要 专业化推销流程 成本、时间价值、精力、专业知识 据统计表明 吸引一位新客户所需花费——X 119美元 老客户投入产出 告诉其他人 每个人又告诉其他5个人 +55人 总 计 67人 其中约有25%的潜在客户 17人 0美元 19美元 留住一位老客户 1人 19美元 你将获得 17个客户的收入 留住一位老客户，你将 花费 +11人 0美元 续保的现实意义 增加了业绩收入、增加了员工收入 提升了品牌的拉力 降低了营运成本 维持了公司发展需求 掌握了市场的主动权 为车商带来了可观的利润 价格比新渠道高？ 1）服务有价格，性价比更有吸引力 2）对客户进行筛选 3）适当调整价格策略 4）用其他优惠来诱惑 1、您会选择买600元的耐克运动鞋，还是买小摊上100元的运动鞋？ 2、您会选择买300元的陈品耐克，还是600元的新品耐克？ 3、联想和IBM，您会更偏爱哪个？ 提 问 性价比：即 性能/价格 分母变大没有关系，关键如何将分子变的更大！ 性价比 客户筛选法则 劣质客户 潜力 客户 一般客户 优质客户 价值取向型客户 价格导向型客户 适当调整价格策略 对于一些确实非常注重价格的客户，而且是优质客户，建议适当的调整价格优惠幅度，力争将客户拿下。 保养维修代金券 免费洗车、免费检测 汽车俱乐部、爱车大讲堂 委托理赔、现场定