服装机械大客户营销与顾问技术.pptVIP

突出的问题 内容大纲 服装机械营销的五大特征 灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送 服装机械营销的“四度理论” 技能模型 营销模式--信任法则 信 任 树 服装机械营销的七大趋势 服装企业客户营销--五大误区 影响大客户采购的因素—模型 服装企业客户—二个决定因素 1、服装企业客户选择供应商的影响因素 三类服装企业客户的特征 1、价格敏感型 营销特征 价格敏感型 营销的六大策略 价格敏感型 营销的六大策略 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10、付款方式； 价格铁三角模型 价格价值 提升价值的五个关注焦点 如何有效介绍客户购买流程 六部营销引导 如何影响客户单位的关键人物与决策人物 决策层 管理层 操作层 如何影响客户单位的关键人物 不同任务影响点 决策者：价值、利益、发展 管理层：管理、方便、责任 操作者：工作方便、工作方便、不加工作难度。 一个产业链的五类生存方式 一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化） 我们的公司处在几流？？？您想让他处于几流？ 挺进无竞争领域 确定行业发展的方向--业务梳理 核心竞争优势：十六字诀 营销策划的八大步骤 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制 “九阴真经”的市场推广方法 八字总结 服装机械大客户营销的关键—九字诀 找对人 说对话 做对事 营销会谈四阶段 找对人－－采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 客户内部采购流程 客户内部的六种买家 项目评估 (综合标、技术标与商务标) 影响客户的关键四步曲 四个主要环节 四步曲1 满足了解的关键内容 产品/企业/个人 功能/特点/价值等 差别化优势 满足关键的内容 深层了解客户需求的目的 针对性解决方案 体现客户更多利益和价值 四步曲2 满足相信的关键内容 满足客户单位的利益 符合关键人或影响人的人际价值 成为合作伙伴 满足满意的关键内容 听取客户意见并积极反馈 解决客户问题获得客户认可 帮助客户成功获得客户行人 四步曲3 核心关键 突出产品—功能、价值、差异化 价值认可—解决问题和系统应用价值 利益满足—符合企业目的和利益点 人际影响—客户关键人物和影响人物认可 四步曲4 如何实施客户利益营销 利益心里定律 性价比（花钱最少的成本获取最大的效益价值） 客户里利益层 形象层面：企业人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益 如何实施客户利益营销 实施利益营销八大步骤 如何实施客户利益营销 针对直接用户的利益营销： 了解客户需求和客户个性特点 引发客户需求的最大利益问题 描述客户所能获得最大利益点 引导客户对利益获得美妙联想 诱发客户提出一些问题和相应异议 询问客户真实原因并实施针对性排除 给出恰当证明和有力证据 适当抛出引诱条件恰当鼓励 实施客户利益营销 针对行业客户单位利益营销： 了解企业状况与人员特点 明确客户的需求和目的 与不同部门及人员实施征询性沟通 充分重视并附和他人意见 建立必要人际关系和感情基础 针对性满足不同部门的不同需求 实施对关键人欲决策人的影响 针对性排除和解决企业提出的问题 呈现你的优势 优势提炼 呈现营销优势 实战优势 高价卖点——价值、感受、质量 低价卖点——价格、使用、风险、便宜 隐形卖点——口碑、品牌、证明 复杂卖点——技术、信誉、优势 同质卖点——差异、服务、企业 呈现优势 营销优势专业方法—FABE F——功能介绍 A——独特优点 B——满足客户的利益与好处 E——证明给客户相信 呈现营销优势 行业实战关键—雪崩型推广与营销 检测你的专业营销思想和技能认识 我认为客户交往的原则，最关键在于： 做客户细化做的事 针对客户个性特点实施不同的交往方法 分析客户个人兴趣，投其所好 发挥自己个性特长 多赞美多恭维 其他 搞定评估小组的15字诀 四类客户临场接触类型性格分析 热情、 主动、好动、好表现 ….. 喜新厌旧、 情绪化耐心差 临场接触的关键技巧 临场接触要领关键 红色人 戴高帽、送