世界500强推销技巧第十三课.ppt

* 消除误解 首 先 ? 寻问以了解顾虑 当 ? 你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以时 方法 ? 确定顾虑背后的需要 ? 说服该需要： ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 * 克服缺点 首 先 ? 寻问以了解顾虑 当 ? 你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益的存在或缺欠时 方 法 ? 表示了解该顾虑 ? 把焦点转移到总体利益上 ? 重提先前已接受的利益以淡化缺点 ? 询问是否接受 * 实践练习：消除客户的顾虑 请运用你在《课程简介》中所选定的客户例子，完成以下三页练习。 怀疑 写下某项你的客户通常会对此产生怀疑的特征或利益。 如果你已介绍了以上的特征或利益，请写下一些客户可能在表达怀疑时所用的语句。 …continued next page * 确定顾虑背后的需要 处理误解的第一步是把局面扭转过来。也就是说，让客户把顾虑背后的需要表达成需要(成为客户的意愿)，而不是当作一个问题(成为你产品或公司的缺点)。为了确定该需要，你应该使用一个包括客户需要的有限制式寻问(运用需要言辞)。 例如： 客户： ? “你的寻找潜在客户的服务非常有意思，但是却有问题。” 销售代表： ? “什么问题?”(寻问以了解顾虑) …continued next page * 客户： ? “嗯，提供一份潜在客户的名单是