分销渠道第十三组留可口可乐分销渠道分析.pptVIP

可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销 渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽 渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 2、KA（Key Account）系统 可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很多同仁已经深深体会到了某些KA客户的大客户部向外流货的可怕，而在可口可乐系统，这些KA没有取得向其它渠道辐射、将货流到流通渠道去的竞争优势，虽然都是月销量极其巨大的大户，也只得在自己的卖场内与公司联合做消费者促销，将货一箱不拉地卖给消费者。 [NextPage] 3、直营渠道系统 虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索后，每个渠道均进行针对性运作。直营渠道往往反映的是一个企业的市场掌控能力，而在可口可乐系统，