【营销讲座】销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划.doc

精品文档 随意编辑 【营销讲座】销售技巧精辟总结，让你更快上手营销策划！ 1 战略选择　　一、 商业模式：通俗讲是挣大钱的方法。 　　1、“选择比努力更重要”。 　　2、企业家管未来，职业经理人管当下。　　二、 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”： 　　妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。　　三、 企业目前的三种模式： 　　1、OEM模式：永远利润最低。 　　2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌。 　　3、OBM模式：品牌运营模式。　　四、 OBM模式： 　　以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。 　　市场竞争的终极竞争=品牌的竞争 21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。2 市场调研　　一、 观点： 　　1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。情报最重要! 　　2、我们的目标不能“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的，永远抱怨。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。进步要持续进步，进步速度太快，顾客对你的要求就更高。 　　3、顾客是对比的。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 　　4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 　　5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。 　　6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的的成本学格兰仕；服务学海尔；品质学格力。　　二、 市场调研措施： 　　1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。 　　理由：固步自封，闭门造车不可能进步。商业的出发点是竞争，而市场的容量是有一定规模的。打败竞争对手很重要。只有前三、五名才能存活下来。 　　2、哪些渠道可以调研竞争对手： 　　(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的) 　　(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商 　　(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属 　　(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况) 　　3、调研内容： 　　(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价 　　(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据 　　(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队) 　　4、反调研管理： 　　你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。3 客户定位与管理　　一、 观点： 　　1、端正思维模式：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发! 　　2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。 　　二、 客户定位： 　　1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。 　　顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。 　　2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。 　　任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王，拥有极为庞大的OEM体系。市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。 　　3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大? 　　 三、 切高端客户背后的原理： 　　1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。 　　2、宇宙间的能量：高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人! 　　3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。 　　4、不同的客户才会有不同的利润，挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。 　　5、全世界企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。　　四、 客户如何管理? 　　1、客户只有被区别对待才会有不同的利