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2010年业务培训内容 客户拜访7步骤 客户拜访7步骤 客户拜访7步骤 避免陈列位置 最好避免的陈列点 仓库出入口； 黑暗角落； 店门口两侧的死角； 二批开发执行方案 * * 有限公司 培训主管： 报告时间：2010年04月13 目录 A.客户拜访七步骤 B.货品陈列原则 C.如何填写客户资料卡 D. 通路开发策略 F.二批开发执行方案 客户拜访七步骤 第一步：检查户外海报／客户卡，进店打招呼。 1.进店之前，检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性／期限性，整洁，完整张贴 2.做好计划怎样及如何与客户交谈。 （1）检查客户拜访记录卡 （2）浏览客户拜访记录卡 （3）产品价格 （4）上次定单 （5）上次记录的库存 （6）表示友好----进店之后打招呼 （7）对客户表示尊敬 （8）给客户以充足的时间进行问题的讨论 （9）使客户感到轻松 客户拜访7步骤 第二步：协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 （1）价格：我们与竞争对手价格的差异 （2）位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配 （3）陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 （4）机会：货架和落地的商品陈列，尽量扩大排面 店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上 客户拜访7步骤 第三步：整理仓库、补充货架。 说服客户让你检查仓库 ?　库存数量，存放位置 ?　库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） ?　竞争对手商品的库存 ?　库存条件 ?　安全 ?　虫害 ?　防火 ?　产品堆放稳固性 ?　先进先出是基本 ?　及时处理有问题的产品 ?　帮助客户计算销量，为合理进货做准备 ?　给货架上货 第四步：听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 ?　竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等 ?　发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等 ?　监控竞争对手的促销活动 第五步：记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 （1）正确填写客户卡 （2）计算销量 （3）库存量计算 （4）店内检查会提供给你良好的建议机会 优势之处 使用特点，优势，利益（FAB） 第六步：提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 收款的几个要点 （1）告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性） （2）了解商店的经营规则 （3）了解商店的结款规律 （4）了解商店的财务规定 （5）根据销量做出提议 （6）树立有计划工作的专业形象 （7）使自己能按计划拜访商店通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你 第七步：写报告/回顾拜访 写报告并填写所需表格 回顾拜访过程,检查实际销量与指标差异 与上级沟通,寻求支持解决疑难问题 与客户服务问题 货品陈列原则 货品陈列 没有陈列就没有销售，没有陈列就意味着失败！ 而陈列体现在每一个细节之中！！ 陈列的目的就是要把商品卖掉，使命就是要卖得更好，将消费者所想要买的东西表现得： 基本原则： 分布面广-----买得到 显而易见-----看得到 随手可及-----拿得到 货品陈列原则 A：位于同类产品中 B：占据中心位置（抢占有利的地理位置） C：扩大陈列面 D：货架上的存货要尽可能的多，方便顾客挑选 E：靠近、面向人流处 F：居视线高度 货品陈列原则 遵循焦点原则：突出焦点（亮点） 正确展示产品，侧面摆放产品，会损失25%的销售，不同品种重叠陈列，会损失16%的销售 “先进先出”确保产品新鲜，确保货架产品饱满，保持有足够的 存货 货品陈列管理的出发点 （1） 零售商在销售通路上的角色 （2） 各个品牌经销的战场 （3） 销售通路的下游出口 （4） 市场占有率计算的基本单位 （5） 消费者与产品直接接触的地方 货品陈列在营销中的角色 （1） 商品陈列借由加速回转的方式 A：获得一个较有利和较佳的陈列位置 B：增加陈列面 C：使产品的不同的包装形式、规格全上货架 D：减少缺货问题 E：保护陈列面和陈列空间 F：利用POP来吸引消费者的注意和兴趣 G：籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛 H：刺激消费者冲动性的购买欲 货品陈列原则 （2） 产品陈列目的 A：刺激消费者冲动性的购买 B：增加商品回转，使卖场气氛活性化 C：增加商品利润 D：增加产品的市场占有率 E：达成行销活动的整体功能 F：加强店头好感 G：提高消费者对产品的真诚度 H：在感召力上形成优势 （3） 商品陈列的好处 A:好的陈