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KA业务管理与促销控制 2006/11/28 概述 KA的概念: KA是Key Account的简称,意即关键客户、重点客户，现在大多狭义地使用于零售大卖场、超市、量贩店、会员店、连锁型超市等业态。 KA业务管理 谈判准备阶段 1、超市的相关信息 费用情况：超市各项费用的组成、底线，其他供应商大致的情况如何； 结款方式：30天月结、月结30天、滚动结款、实销月结等； 付款方式：现金、支票、转帐等； 竞品在超市的销售情况，超市对这类产品的迫切度或超市对你的产品（或品牌）进 场的迫切度如何： 目的： A、丰富货架提供选择，改变单一的产品状况； B、牵制强势产品； C、改善获利能力。 买手的情况：是不是采购（或主管）？能否说了算？权限有多大？是否受过专业培训？做事的风格是直爽还是城府较深？与他（她）打交道的供应商对他的如何评价？弱点在哪里？是稳重还是张狂？ 2、谈判所涉及的内容 产品质量约定、品种、规格、价格、数量； 送货、收货方式：相关制度要求； 陈列：先了解陈列区和竞品的陈列情况，然后规划自己的陈列； 促销：自己最好准备好一份季度或年度针对性的促销计划； 结款、付款方式：对帐日、结算日？需要什么发票？ 各种费用 退、换货：相关手续？促销品有无特殊要求？ 3、所需的相关文件、资料 报价单（盖公章） 营业执照（复印件） 商标注册证 组织机构代码证 条码证 税务登记证 食品卫生许可