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销售方案 第三阶段：销售试水期 本阶段是以诚意卡或者其他的优惠为主题的开盘前期行为，介绍产品内容，积累不少于放盘数量2倍的准客户批数。 前提： 1、销售图纸的准确制定 2、试水销售流程的制定 3、接待中心及销售工具的制作完成 4、 其他工作内容： A、 全面宣传。 B、 接待客户。C、 登记 D、定期回访 根据前期的到访登记客户的总量及质量，确定具体的开 盘时间，按照开发公司审核认购方案进行认购。前提： 1、 试水购卡客户总量至少为开放房源的1.5倍。 2、 可以签订商品房买卖合同。 3、 认购方案终审通过。 4、 开盘准备的广告宣传品全部到位。 销售方案 第四阶段：一期开盘 强销期是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售，大力促进成交的关键阶段。持续期需在对前面阶段进行总结修正的基础上调整策略，针对工程进度方面、项目的整体形象方面以及客户的购买心理方面，及时调整广告及销售策略。前提： 1、 证件齐全。 2、 人员的强化培训完成。 3、 工程全面展开，形象及进度良好。 4、 接待来访来电客户。 5、 首期媒体反馈。 6、 修正广告及媒体方案。 7、 客户调查分析。 8、 成交。 9、 办理贷款手续（根据可实现的付款方式待定）。 10、 每日置业顾问的工作总结与例会。 11、 全面追踪客户，促进成交。 12、 加强针对性宣传。 13、 工程进度、形象、整体形象包装。 14、 督促按揭及回款。 15、 销售总结及销售策略的随时调整。 销售方案 第五阶段：销售强销及持续期 /bupoxiang 哈尔滨诚宇世行投资有限公司 多谢聆听 内部交流 商业规划建议提示 依托地势特点，营造“下沉广场”及“双首层”外廊步行街环境 依据地势的低洼特点，在主商业前规划出“下沉式广场”， 在会宁路一侧，地下副1层与地上1层有机结合，营造“双 首层”的概念，以“天桥”连接，增加商业的整体效果及销 售门市的说辞； 商业规划建议提示 主商业体内规划出宽敞明亮的阳光大厅 在商业购物中心中室内规划设计出体现“中庭上下整体镂空、外 罩透光玻璃的环绕式购物环境”形式，作为商业的中心活动区， 设立几部观光透明电梯，增加整体商业的立体感，营造商业中心 聚焦点的阳光大厅氛围； 环境规划建议 规划阿城首个“城市主题广场”氛围； 在3层屋顶，规划出阿城首个屋顶花园式的体育主题的城市广场，将体育元素淋淋尽致的予以体现，让怀念老体育场的居民依然能享受到体育的氛围；同时增设大型的户外儿童娱乐设施；并按照体育主题，设立标志性雕塑及其它个性雕塑； 环境规划建议 在下沉广场规划“音乐喷泉”氛围； 要在下沉广场上规划体现水景效果，如音乐喷泉，伴随广场的背景音乐而让喷泉联动，营造整体的休闲氛围； 在广场上设置大型的LED屏，用于商业部分的宣传、娱乐节目的播报、体育赛事的转播及广场活动时的互动； 住宅规划建议 鉴于地块的容积率等指标，单体住宅均采取的高层形式； 考虑到区域的特点及规划完整性，住宅部分建筑建议均做板式设计结构； 每栋单体住宅均规划出独立的大厅结构，增加住宅的整体品质； 建筑风格以现代、时尚、简约为主旋律，赋予一定的建筑个性； 考虑商业的集中性及避免彼此的竞争，也考虑为交通出行、商业配套服务等等因素，取消体育东路沿线住宅的底层商铺的规划形式； 第六部分：整体销售计划 第六部分：整体销售计划 目 录 价格策略 收入与费用预算 销售方案 1 2 价格策略（市场比较法） 价格预测方法 市场比较法 销售均价 （1） 价格策略 市场比较法说明 根据市场内有可比性的项目进行综合比较，然后利用系数进行加权平均得出本项目市场的对比价格。 （商业）类比项目遴选 遴选原则 同类形式销售项目 同类业态经营项目 进行过销售的投资项目 规模相近、经营相似的项目 （2） 商业价格策略 同类形式销售项目 同类业态经营项目 金街 时尚阳光 阿城一百 世纪名苑 类比项目确定 百货大楼 富氏隆 地下 （商业）类比项目遴选 项目基础数据 项目 位置 规模 业态 规划 装修 档次 形式 金街 核心 6600 服装服饰 中低档 地下 富氏隆 地下 核心 1100 通讯小百 中档 地下 时尚阳光 核心 14000 服装服饰 中高档 地下 百货大楼 核心 24300 百货 中低档 地上 阿城一百 核心 10000 百货 中低档 地上 世纪名苑 核心 9000 服装服饰 中低档 地上 （2） 商业价格策略 项目权重说明 根据各个项目不同的特点，对本项目的价格影响也有所不同，针对不同的项目，制定不同的权重