万科房地产市场研究工具之客户细分及七对眼.docxVIP

产品目录 【客户、土地、产品划分结果：8大品类】 土地 产品 客户 【认识主流市场及其购买动因】 【动态认识市场并规划品类】 客户细分 客户细分改变复杂 客户细分让我们的业务: 更简单 “避免重复多次的业务磨合”。 更易于操作,更易于学习. “让新手快速成为大师”。 更准确、更权威 “我们可以对设计，成本说不”。 万科过去的成功模式 3 营销在哪里发挥作用？ 客户 不经过客户，我们也能成功？ 土地决策依赖”高人”,获得成 Yeah！ 功的基础 强大的产品设计能力 产品 土地 案例：深圳四季花城 VS“四季花城系列项目” 2 Yeah！ “大师”  1 Yeah！ “高人” 万科未来如何成功？ ?“扩张” ?“效率” 客户 ?“均好中加速” ?“大师稀少，高人难求” ? 产品 土地 “大师” “高人” Pulte的成功模式 以了解客户为市场工作的起点客户贯穿营销始终 强大有效的“系统”工具箱 Yeah！  客户细分 Yeah！ 客户 产品图书馆 3 2 七对眼睛 七对眼睛 城市地图 产品 土地 强大的工具箱 认真学习PULTE 为了能够将客户细分改变了什么说清楚，我们用Pulte homes在Los Angeles东部的Dlamond Bar（钻石吧）小区为例，来说明从土地取得，到产品设计，以及到最终的客户检验全过程中客户细分的价值是如何体现的。 客户细分1 美国住宅市场的客户