《销售管理第四章84163119》-课件设计（公开）.pptVIP

第五节 公共宣传决策 （2）公共宣传的特点 1、可信度很高 （第三方，客户认为较为客观） 2、影响面较广 （媒体的扩散性更广） 3、促销效果好 （客户对新闻报道一般不反感） 4、费用水平低 （比广告费用低） 第五节 公共宣传决策 （3）公共宣传决策的内容 1、确定公共宣传目标——“五粮液、茅台的新闻报道” 2、选择公共宣传的信息与工具 3、实施公共宣传方案 4、评估公共宣传效果 第五节 公共宣传决策 二、建立媒体关系 （1）与新闻媒介建立良好关系的原则 1、熟悉新闻工作规律——背景、读者群、风格 2、坦率真诚地合作——事实真相 3、及时主动地提供方便——提供相关素材和图片 4、尊重新闻职业道德 第五节 公共宣传决策 二、建立媒体关系 （2）帮助企业领导面对新闻界 1、确定采访目的：树立公众形象、博得公众好感、推销企业产品 2、进行模拟练习 3、注意公众形象——仪表形态、穿着得体、表情亲切自然 4、掌握语言技巧——把握重点，当说则说，语言详略得当，语调平稳亲切，根据地域选择语言 第五节 公共宣传决策 三、公共宣传活动策划 公共宣传活动——企业经过精心设计和周密计划而开展的具有新闻价值的活动。如，开业庆典、安利、苹果等 第五节 公共宣传决策 三、公共宣传活动策划 （1）公共宣传活动策划的目的： 1、提高企业或产品的知名度与美誉度——“兔撞飞机” 2、帮助新产品打开销路 3、有助于挽回突发事件的不利影响——“希拉里” 4、有利于建立良好的社区关系 第五节 公共宣传决策 （2）公共宣传活动的内容 企业应根据自己行业和产品的具体情况，结合社会环境的变化和社会公众的需求，挖掘本单位有价值的新闻内容，开展公共宣传活动。 ——新技术、新设备、新工艺 ——质量改进、产品种类、产品项目和花色品种的增加 ——企业重要的专项活动 ——产品在市场的反应，如产值、销售额等 ——企业的新战略、新措施 ——企业的各种荣誉等 第五节 公共宣传决策 （3）公共宣传活动的形式 1、新闻发布会； 2、赞助活动； 3、特殊纪念活动； 4、展览会或展销会； 5、企业还可以组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等开展公共宣传活动。 第六节 直复营销决策 直复营销（direct marketing） 以盈利为目的，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程 第六节 直复营销决策 一、直复营销的特点 1、目标顾客选择十分准确 2、强调与顾客的关系 3、激励顾客立即反应 4、隐蔽的营销战略 5、效果可测性 二、直复营销的主要方式 1、电话营销 2、直邮营销（宜家的2011年产品目录） 3、电视营销 4、印刷媒介营销（报纸、杂志等） 5、广播营销 6、网络营销（凡客诚品） 第六节 直复营销决策 三、数据库营销 数据库营销就是指企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。（DELL的数据库营销） 第六节 直复营销决策 三、数据库营销的优势 帮助企业准确找到目标消费者群 降低营销成本，提高营销效率 使消费者成为企业长期、忠实的用户，保证企业有稳定的客户群 可以为营销和新产品开发提供准确信息 运用数据库与消费者建立紧密关系 第六节 直复营销决策 四、直复营销决策的内容 1、确定直复营销的目标 2、瞄准目标客户 3、制定产品策略 4、测试直复营销的诸要素 5、衡量活动绩效 第六节 直复营销决策 《无油烟锅浙江市场运作纪实》 讨论 该公司在区域市场销售策划方面哪些地方做得比较好？还有哪些值得改进的地方？ 该公司是如何建立销售渠道体系的？ 该公司运用了哪些促销方式？ 谢谢！ 《销售管理》1.销售计划管理 第*页 主讲：路晓娟 第四章 促销管理决策 第一节 促销沟通理论 第二节 广告促销决策 第三节 销售促进决策 第四节 销售促进策略 第五节 公共宣传决策 第六节 直复营销决策 第一节 促销沟通理论 4.1 促销沟通理论 促销 企业向目标客户传递产品信息，促进目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动 促销（promotion——“前进”） 促销＝推销＝销售促进（sales promotion）？ 促销实质上是一种沟通活动 沟通是信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为 第一节 促销沟通理论 一、促销的基本方式 人员销售 了解客户需求、收集