如何挖掘客永户需求.pptVIP

如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。 2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 3、发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法：老太太买李子的更高层面的需求，不是为了媳妇而是为了抱孙子 4、明确客户现状和目标之间的差距：猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。 如何发现需求的要素 1、需求的核心是“缺乏”。 2、发现需求的条件 正确的人生态度 对所从事领域的技术熟悉 普遍联系的观念 3、发现需求的方法 （1）盯住竞争对手的产品缺陷 （2）盯住投诉 （3）盯住消费者的困难 （4）盯住消费者的习惯 （5）盯住消费者的幻想 （6）盯住市场的限制 （7）盯住相关信息 （8）用普遍联系的观点观察生活，从生活中汲取创造营养。 　　　　总结 知己知彼，百战不殆 如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友