售前策划职能部门工作计划汇报方案.pdf

售前工作框架大纲（ByGanlin） 售前工作框架大纲 （ByGanlin） 1. 工作分类 1.1. 日常性工作 围绕提升公司产品、部门实力、人员能力为目标，通过开展学习、研究、整 理、策划、共享培训等工作，结合计划与考核管理。实现产品策划工作常态化。 日常性工作包括： 产品体系梳理：学习、分析、整理公司主营业务的解决方案，并进行适当的 前瞻性分析，结合公司实际，输出标准化的技术支撑体系与知识共享体系材料。 一方面服务于市场营销，另一方面服务于业务传承。 产品资料库建设与维护：完成标准化的技术支撑体系与知识共享体系资料库 建设，并进行维护更新。 新产品策划：结合国家政策、市场需求、内部创意，开展前瞻性研究。形成 产品概念规划，并开展市场调研，输出解决方案或产品扩展方案。 能力提升：开展业务、技能培训、分享、模拟实操等工作，提升部门各成员 的能力。 市场宣传：通过网站、微信等渠道，开展市场宣传工作。 部门管理：建立考核评估体系，促进工作有序开展。 1.2.项目类工作 依据销售或其他部门（如行政部门的项目申报）提出的需求，针对具体项目 开展项目支持工作。配合完成产品营销。项目类工作包括： 市场调研：在销售配合下完成市场调研，确定项目思路（或产品发展方向）。 技术文档输出：配合销售完成各个项目阶段所需的技术文档（方案汇报、项 目建议书、可行性研究报告、初步设计与投资概算、技术方案、招投标材料）。 技术交流：在销售配合下，完成技术交流。并形成总结进行内部分享。 售前工作框架大纲（ByGanlin） 市场活动支撑：配合销售开展组织市场活动，提供技术支撑。 2. 产品体系梳理工作机制 2.1.产品体系梳理 一、 方法 1. 按公司主营业务方向：勘测、规划、数字城市、数据等方面梳理历年以 来的项目信息。 2. 产品体系划分与组成。 3. 内部分析整理各项目中的思路、价值、特色、问题、功能清单、实施经 验等； 4. 准备内部调研提纲，向技术部门、销售进行沟通，完成信息补充。 二、 输入 1. 各项目的合同、方案、标书等； 三、 输出 1. 产品内部分析书，包括： a) 产品思路 b) 价值(效果) c) 特色 d) 问题 e) 功能清单 f) 实施经验。 2.2.市场竞争对比分析 一、 方法 1. 主要竞争对手信息排查。 2. 准备调研提纲，明确需要了解的信息分类（包括公司、市场、项目信息、 产品信息等）。 售前工作框架大纲（ByGanlin） 3. 开展网站、微信渠道信息收集。 4. 开展内部调研：向销售、技术部门等相关人员进行信息补充。 5. 开展对比分析，从公司、市场、价格、产品、实施效果、售后服务等方 面进行比对，输出市场竞争策略与方法。 二、 输入 1. 各公司的基本信息表 2. 各公司的产品解决方案 三、 输出 1. 竞争对比分析报告，内容包括： a) 公司基本信息：规模、人员、背景 b) 公司市场格局：市场份额、价格 c) 产品特性与优势： d) 项目实施能力：实施效果、售后保障 e) 竞争策略与方法：公司实力、产品与技术、价格与售后 2.3.产品归纳总结 一、 方法 1. FAB 分析法，进行功能、优势、价值分析。归纳总结出产品与服务的特 性。 2. 产品概念包装，一站式、全业务等产品概念包装。 3. 产品理念包装 二、 输入 1. 产品内部分析书 2. 竞争对比分析报告 三、 输出 1. 产品与服务介绍 PPT 或文档，满足销售前期拜访、初步介绍时使用。内 容包括