询盘的回复与技巧.ppt

询盘的回复与技巧 2009-11-01 （一）询盘的辨别、筛选与归类 辨别真假询盘，能够有效的寻找出潜在客户。在网上向你发出询盘的基本有两类人群：一个是竞争对手，一个是潜在客户。所以你就要具备能够辨别竞争对手和潜在客户的能力。不要盲目的报价，否则会因小失大。如何辨别：一个是接到对方的询盘后马上搜一下这个公司的信息，看看是不是真实，做的产品是不是和你的相似；再就是问对方几个比较专业的问题看是否是真的有购买需求，这样有助于筛选高质量的客户，也使得样品不随便邮寄。 1、邮箱地址 （是否免费注册性质） 2、联系方式否详细 3、IP地址的检测与对方的发送时间 4、内容的审核与判断 如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题： （1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？ （2）从事该行业多久？ （3）目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？ （二）回复技巧 1、邮件标题：单刀直入 quotation sheet for ***** \ **** from Golden Furniture Co.,Ltd (直接点明邮件主要内容） 2、公司简介：简洁，突出重点-----成立时间，主要生产的产品，员工人数，厂房面积，年销售额，让客人对公司有一个整体大概的了解 Our company has 5 years experience in manufacturing?mattress, bed and sofa. We have more than 300 skilled workers and a team of engineers, advanced production lines and a factory with more than 15,000 square meters. Our output capacity reach 600 containers annually. 3、根据邮件内容，有针对性地回盘 问：My name is Llya, Im from Moscow. We are looking mattresses for our furniture salon in Moscow. We are interesting in your product. Could you please send me your quotation with picture on my e-mail iliakolm12@yandox.ru Thank you in advance. 分析： 潜在价值高，使用企业邮箱，属于真实的买家，邮件中能明确指出我司常规生产的产品品名，采购意向鲜明。 （二）回复技巧 难点：该客户来自俄罗斯，属于新市场。我司之前没有任何该市场的销售记录，产品定位难，没有参照物；邮件没有明确指出我司产品型号及所需尺寸，材质要求等。 每一封回盘都必须具有针对性和独特性： 不要每份邮件公事公办，要具有亲和力！其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。  （二）回复技巧 （三）附件 1、附件大小一般要控制在1MB以内 2、附件个数切忌过多 3、确保所发附件的格式国外客户能够打开 （四）报价 （四）报价 （四）报价 （四）报价 1、付款方式，成交贸易条款 2、数量要求，包装的更改 3、举例说明同款产品，对方拿到的报价比之前其它客户的更优惠（可接受性） 报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，你可以满足客人的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样，如果你报USD17.50/20’，而客人坚持要USD17，你可说由于你的定货量实在太小，我们很难满足您的要求，但如果定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满足您。 （五）跟踪反馈 Dear Angela,We wish you Happy New Year in 2009!Havent contact you for a long tim