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聚焦，成就伟大企业！ 小组成员介绍 市场营销 许艳恒 冯洁英 熊 欣 陈 奇 兵力集中法则 企业发展战略有很多，但纵观全球长寿而著名的企业，最有效的经营战略就是实施战略聚焦，简单而高效! 毛泽东曾经指出：“集中优势兵力、各个歼灭敌人”的作战方法，不但必须应用于战役的部署方面，而且必须应用于战术的部署方面。” 兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。伸开五指，不如握紧成拳头，将全身力量集中于一点。 品牌营销 专注核心优势，打造王牌产品。 产品定位聚焦 只说一个核心诉求，抢占消费者的心智，成为第一！ 品牌诉求聚焦 针对目标市场密集投放。 广告投放聚焦 兵力集中法则 针对竞争对手，集中优势占领市场。 竞争渠道聚焦 产品定位聚焦 集中自己的核心优势，打造王牌产品，成为各自领域的第一品牌。 DO YOU KNOW ? 世界上第一个登上月球的人是谁？ ——阿姆斯特朗 第二个登上月球的呢？ 世界上第一高的山叫什么？ ——珠穆朗玛峰 世界上第二高山峰叫什么？ 手机 相机 电气 劳斯莱斯 可乐 FOCUS！ 万科，砍掉商业，专做住宅地产。 1 联想，出售手机业务。 2 创维，以2元低价出售手机业务。 3 4 5 榜样企业 999：做啤酒。 派克笔：1982年将品牌用于3美元的廉价笔。 李宁：搞房地产和金融是不务正业。李宁股票遭 洗仓 两天市值缩水49亿元。 健力宝：运动饮料。不合时宜推出“第五季”，定位不明；进军酒业。 春兰电器：春兰空调94年销售额53亿，2000年目标180亿，进军彩电、冰箱、洗衣机、摩托车、卡车等领域，2005退市。 反面教材 品牌诉求聚焦 抓住一个核心诉求，抢占消费者的心智第一阶梯。 Clarity Impact Premium Design Visual Appealing 坚持一个诉求 海飞丝——去屑 飘柔——柔顺 潘婷——营养滋润 沙宣——专业护理 奔驰——舒适 沃尔沃——安全 佳洁士——防蛀 IBM——商务电脑 经典广告诉求 娃哈哈茶饮 不用沏的龙井。 乐百氏纯净水 乐百氏水，27层层层过滤。 立乐公司 找到立乐，找到新鲜 农夫山泉 农夫山泉有点甜 经典广告诉求 反面教材 洗发水三合一：去屑滋养护理 “椰树牌”椰汁PK“椰风”椰汁 广告投放聚焦 聚焦目标市场密集投放。 1、广告投放量集中，避免水烧到99度。 2、投放区域集中，避免撒胡椒面。 宝洁一直是国内最大的广告主，每年16亿以上的广告预算。? 万燕悖论——万燕发明了DVD，但却是爱多、步步高通过大规模的广告传播率抢占了市场。 房地产广告，集中在开盘前后的两周，密集型投放。 　　　　香飘飘，广告预算2亿，七年来坚持重点投放电视媒体，尤以投放浙江卫视，湖南卫视为主。赞助浙江卫视《我爱记歌词》、《卧底超模》、《中国梦想秀》。 ? 可口可乐 1 宝洁 2 格力 3 HTC 4 比亚迪 5 榜样企业： 市场渠道竞争 市场渠道竞争－企业的竞争地位及策略 －市场领导者：永远争第一 　特征：市场占有率最高（40%），实力最强 　策略：扩大整个市场需求； 　　　　保护现有的市场占有率； 　　　　扩大市场占有率。 　方式：“进攻是最好的防御” 　　　　可口可乐、宝洁、格力 市场渠道竞争－企业的竞争地位及策略 －市场挑战者：为挑战为生 　特征：市场占有率次高（30%），实力较强 　策略：攻击市场领导者； 　　　　攻击相当规模的竞争者； 　　　　攻击区域性小企业。 　方式：“集中优势兵力，各个击破敌人” HTC、360杀毒软件 　　 市场渠道竞争－企业的竞争地位及策略 －市场追随者：平平淡淡才是真 　特征：市场占有率较小（20%），实力较弱 　策略：维持现有顾客，稳定现有的市场占有率； 　　　　仿效和跟随领导者的细分市场和营销组合 　　　　寻找独特的不会引起竞争报复的成长途径。 　方式：“模仿也是一种生存之道” 比亚迪，三星智能手机 　　　 市场渠道竞争－企业的竞争地位及策略 －市场利基者：不以利小而不为 　特征：市场占有率最小（10%），实力很弱 　策略：专心致力于被大企业忽略的某些细分市场； 　　　　通过专业化经营来获取最大限度的收益； 　　　　保持小细分市场中良好的信誉。 　方式：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追” 三四线的小品牌、杂牌、假冒高仿货 THANK YOU