开拓客户的技巧.ppt

50-28 开拓客户的技巧 判断客户的类别 9.顽固型 特点 多为中老年客户，在消费上具有特别偏好。不愿意轻易改变原有的 消费观念，对新产品不太乐意接受，对营销人员的态度多半不友好。 应对 不要试图在短时间内改变这类客户，还是让你手中的资料、数据 说服对方比较有把握。 可以采取先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确 表态，改变就难了。 * 50-29 开拓客户的技巧 判断客户的类别 10.内向型 特点 生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离， 对自己的小天地中变化异常敏感，对营销人员的反映不强烈，说服 此类客户难度相当大。 应对 1.营销人员给予他们第一印象将直接影响他们的决策。 2.要注意投其所好，则容易谈的投机，否则会难以接近。 * 50-30 开拓客户的技巧 判断客户的类别 11.怀疑型 特点 此类客户会对产品和营销人员的人格提出质疑。 应对 千万不要用口才取胜，他们同样对你的言语持怀疑态度， 不要轻易让步，要有自信心，以专家的评论、数据说话， 建立客户对你的信任，端庄严肃的外表与谨慎的态度为好。 * 50-31 开拓客户的技巧 判断客户的类别 12.虚荣型 特点 往往喜欢表现自己，突出自己，比喜欢听别人的劝说，任心且妒忌 心较重。 应对 要谈其感兴趣且熟悉的话题，为其提供发表高见的机会，不要轻易 反驳或打断其谈话，不要给对方有极力劝说的印象。 你能使第三者附和你的客户，效果极佳。记住不要轻易亮出米的底牌。 * 50-32 开拓客户的技巧 判断客户的类别 13.刚强型 特点 性格刚毅，个性严肃，正直、决策谨慎，思维缜密。 应对 这类客户是营销人员的难点所在，一旦被你征服，你会有意外的 惊喜。 在他们面前营销人员注意：作风严谨，时间观念强，最好有第三 者介绍，这样会有利得多。 * 50-33 开拓客户的技巧 洽谈技巧 洽谈是借助营销人员与客户之间的信息交流来完成的。而这种信息传递 与接受，则需要通过双方之间的听、问、答、说等基本的方法及其技巧 的运用。 一.倾听 在业务洽谈中，潜心地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听 才能探索到客户心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真 正需求，以此不断调整自己洽谈的话题与技巧，突出要点。洽谈中要获 得良好的听的效果，应掌握四大倾听技巧： * 50-34 开拓客户的技巧 洽谈技巧 1.专心致志地倾听 精力集中、专心致志地听，是倾听艺术最基本、最重要的方面。 由于听话与思维的速度差，往往导致听者开“小差”。而错失良机。 2.有鉴别地倾听 必须建立在专心致志的基础上。 例如“太贵了”，这几乎是每位客户的口头禅，言外之意是“我不想出 这个价”，而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别真伪，就会错把 客户的借口当作反对意见加以反驳，从而激怒客户。 * 50-35 开拓客户的技巧 洽谈技巧 3.不因反驳而结束倾听 当已经明确客户的意见时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为 急于纠正客户的观点而打断客户的谈话。听得越多，就越容易发 现客户真正的动机与主要的反对意见，“对症下药”。 4.倾听要有积极的回应 要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要潜心倾听，还必须有反馈 的表示，比如：点头、欠身、双眼注视客户，或重复一些重要的句 子或提出几个客户关心的问题。这样会使客户暴露更深的问题。 * 50-36 开拓客户的技巧 洽谈技巧 二.提问 在业务洽谈中，提问可以引起客户的注意使客户对这些问题予以 重视，可以引导客户的思路，获得营销人员所需要的各种信息。 可以及早触及与销售有关的问题和提示客户真正动机的有益内容 从而有效的引导洽谈进程。 1.求索式问句 这种问句旨在了解客户的态度，确认他的需求。 如：您是怎么想的？您的意见呢？您为什么这样想呢？通过提问一 来可以打破谈判僵局，二来可以快速探明客户真实的想法。 * 50-37 开拓客户的技巧 洽谈技巧 2.证明式问句 有时候，客户可能不假思索的拒绝。营销人员应事先考虑到这些问题 并及时提出问题。如：“是否全部材料都要在欧倍德购买”？ 迫使客户回答。 3.选择式提问 为了提醒、督促客户成交，营销人员营销建议最好采用选择问句。 这种旨在规定客户在一定的范围选择回答。如您喜欢“清水”还是 “混水”、您的供热系统是“水循环”还是“电转换”……… * 50-38 开拓客户的技巧 洽谈技巧 4.引导式问题 这种问句旨在引导客户的回答符合营销人员预期的目标，争取客户 同意的一种提问方法。该法通过提出一系列问题，让客户不断给予 肯定的回答，从而诱导客户做出决定。 * 50-39 开拓客户的技巧 洽谈技巧 三.答辩 洽谈中的答辩主要消除客户的疑虑，纠正客户的错误看法，用劝导 的方式，说明、解释并引导客户对问题的认识。因此，答辩中要掌 握的原则