销售渠道管理匹第四章.pptVIP

威海职业技术学院自学考试——ppt 2013年 第四章：销售渠道的基本成员 知识要求： 制造商、批发商、零售商的分类 各渠道成员的地位和市场概况 制造商、批发商、零售商的战略 零售业的结构 物流在渠道中的地位 第四章：销售渠道的基本成员 第一节 制造商 制造商的地位 制造商使整个分销流程的源头，从新产品开发到商品的生产，再到分销策略的制定，是销售渠道的核心 从功能留的角度，制造商是生产是物流的源头，它带动整个销售渠道的运作 制造商的分类 连续生产：企业注重生产的合理性，而且要有十分稳定的供应商网络来保证分销畅通；一般通过纵向一体化或与供应商合作，形成战略联盟并取得控制权； 间断生产。企业总是从一种产品的生产转向另一种产品的生产，供应商必须及时的提供所需的材料 按存货生产和按订单生产 第四章：销售渠道的基本成员 第一节 制造商 行业发展的特点： 产品创新：生命周期加速，科技的发展，竞争加剧 全面质量管理： 人力资源 流程组织技术 产品设计 制造商战略 灵活生产 集中性生产 第四章：销售渠道的基本成员 第二节 批发商 批发商的地位 主要作用：购进商品，然后转售给其他批发商、零售商或其他非营利性组织，有时也向工业用户销售，但是通常不直接面向个人消费者 是连接制造商与消费者的纽带，承担部分物流功能 批发商的分类 经销批发商：独立运作、准们从事批发分销的机构；购买商品、取得商品所有权，在存储、分销，转手；是最主要的批发商类型 代理批发商：不取得商品所有权，拥有商品的转一圈和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易 制造商的分销机构：由制造商自行建立、拥有一定独立性的分销机构，主要任务是销售本公司的产品 第四章：销售渠道的基本成员 第二节 批发商 销售与促销；商品采购与搭配；批量分销；存储服务；运输；融资；风险承担；信息交流；管理咨询服务；调解书、产销关系 目标市场：找出最能满足消费者需求、最能得到消费者认可的供应商，和供应商和消 费者建立良好的关系 商品品类和服务：增加商品品类、提升服务水平，选择盈利较多的品种组合，与消费者建立良好的业务关系，找出被消费者视为有价值的商品品类和服务组合 定价和促销：常是新的具有吸引力和竞争力的定价方法来争取更多的更重要的潜在客户 批发地点：想枢纽靠拢，降低运输成本和提高反应速度 行业发展的主要特点： 批发商的功能： 第四章：销售渠道的基本成员 第二节 批发商 批发商战略 将商品一批发商自己的品牌命名 跨国经营 开发增值服务来提高利润 市场细化，寻找合适的细分市场 新技术的导入（网上订货等） 代理批发商 制造商代理批发商 销售代理批发商 经纪人 经销商批发 根据经营商品的范围划分 （1）综合批发商 （2）专类批发商 （3）专业批发商 根据提供业务的范围划分 （1）全功能批发商 （2）有限功能批发商 限购自运批发商 承销批发商 托售批发商 邮购批发商 卡车批发商 第三章 零售商 零售商的地位 零售商的功能 是将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构。 意义：1零售商直接面向渠道终端消费者，而不是已转销为目的；2零售商在销售商品耳朵同时也要提供服务满足消费者的无形的销售需求；3零售不局限于固定销售场所；4面对的消费者出个题消费者外，也包括企业或机构的消费性购买 商品组合： 商品存储和风险承担： 服务： 信息传递： 第三章 零售商 超市：超市是开架售货，集中收款，满足消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构的不同，可分为食品超市和综合超市。由一家主体经营的同一品牌的多家超市可称为“连锁超市” 第三章：销售渠道的基本要素 第一节 销售渠道成员的选择 确定渠道成员选择标准 确定潜在渠道成员名单 吸引获得渠道成员 评价选择渠道成员 一、渠道成员的选择标准 第三章：销售渠道的基本要素 第一节 销售渠道成员的选择 确定渠道成员选择标准 根据产品的性质、企业整体或其他战略要求、消费者需求等因素确定渠道成员必须具备的功能和条件。 注意：中间商不一定完全符合需求；其次中间商的行为和能力可能会因环境而改变；最后选择的过程是双向的； 途径：自己的销售机构；顾客反馈和经销商咨询；行业与商业途径；网络途径 确定潜在渠道成员名单 评价选择渠道成员 吸引获得渠道成员 根据已经确定的潜在渠道成员名单，通过综合评估和对比，确定最终可获得名单。 与最终名单上的中间商交涉、谈判，吸引并争取其成为自己的渠道成员； 一、渠道成员的选择标准 第三章：销售渠道的基本要素 第一节 销售渠道成员的选择 二、渠道成员的选择标准 渠道成员的合作意向 渠道成员自身的能力 覆盖范围：销售能力、财务能力、组织能力等 渠道风险 对制造商渠道结构的适应程度、对