保险续收培五训课件.ppt

打造最有价值的寿险生涯 太平人寿四川分公司 2008年7月 ------邓斌 一张保单将带来的续期利益 8%+8%*130%+5%+3%+1%+2%*17年=61.4% ……….. 继续率是指新保单在经过一段时间后,尚在持续缴费的有效保单的百分比。这代表这客户获得持续的实质保障，也代表客户对保险公司和代理人的信任和支持。在保险公司越来越多，经营越来越激烈的今天，客户对保险产品的选择具有很大的自由度，因此，继续率是保险公司和营销团队在市场上竞争力的体现。因此要想提升竞争力，占领市场，提高继续率是寿险团队经营中的重点。每年五六月份，是寿险团队年中冲刺的重点时段，这个时段也往往是出单的高峰期。为了实现永续经营，寿险团队应该严控销售流程，严抓保单质量，不要为了冲刺而冲刺，造成低质量保单泛滥，后期继续率低下。 业务技能的高低 业务品质的好坏 客户质量的高低 服务意识的强弱 服务品质的优劣 客户认同的程度 市场竞争能力 个人组织的生存状态 个人和组织在行业里的生命力 对公司是否有利润贡献的标准 是最大限度得到公司资源的能力 因此，高继续率体现了 相反，低继续率会带来什么？ 结论 结论 继续率不高的原因： 1、人情销售 2、劣质保单 3、业务员素质低 4、销售时运用的资料及手段失当 5、人员脱落 6、代垫保费 7、创造荣誉目标的不实作为 8、经营上的恶性循环 9、客户的经济收入变化 10、售后服务欠周全 11、收费原因 如何提高继续率 对于寿险团队来说，继续率的提高，在做法上“预防”重于“治疗”，也就是说创造高继续率的重点在于预防 1、绝对不把保单买给没有保险观念的人，即使是缘故客户，也绝不买人情保单。 客户分类经营： 有观念没有经济能力→保持联络何关怀 有经济能力没有观念→加强教育、普及观念 有经济能力有观念→推销保单 2、绝不让不合格的代理人去推销保单 加强业务员寿险经营的教育: 继续率的重要性及寿险经营的责任 指导正确的销售手段 设计能够让客户投保的有效计划 优质保单的选择要领 3、绝对不卖客户不需要的保单 需求分析: 客户的现状呈现:年龄、收入 客户的目标呈现:什么时候达到什么目标 保单设计完全以客户需求为导向 4、绝对不能留下理赔纠纷的隐患 如实告知: 务必要求客户将影响核保等方面的情况如实告知:有什么病史、吸不吸烟、是否从事高危行业等. 对于投资型保单的风险和收益部分,业务员必须要向客户讲明白. 对于除外责任部分,每一个方面业务员都必须举例说明. 5、绝对不让自己在业绩目标压力下疲于奔命 经营管理的良性循环: 养成周制经营的习惯 重视活动管理表卡 养成提早举绩的习惯,月月顺利达成目标 充实组织,强化组织,不形成压力经营 月月举办客户联谊会 6、绝对不能让客户感觉不到你的存在 建立良好售后服务的系统: 建立客户三卡资料,做好节日、生日问候,保单期满、续保等基础服务工作. 给客户提供超值的服务 定期回访客户,了解客户的收入和需求变化. 到期交费更能维护客户的利益 因为大部分的客户都有强烈的契约意识 客户能更合理地安排资金避免影响日常生活 客户能享受到更完善的优质服务 到期交费更能维护自己的利益 只有最大限度地满足了优质客户的需求之后，才能最大限度地成就我们自己。 能及时发现问题，有时间充分解决，避免不必要的损失 避免同业不正当竞争。 有节奏有计划地工作是调节压力的最有效办法。 今日事今日毕，做好时间管理，提高工作效率，轻松享受工作乐趣！ 能提高继续率，让最大化的利益更早落袋！ 能不收现金就不收现金 转帐和收现金是买保障与欠人情的关系 转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜” 收现金会让我们的劳动变得“廉价” 用非常用存折转帐=客户交现金 帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员 完善客户基本资料就是方便自己 当客户收不到发票时，你做什么？ 当你的客户档案遗失时，你怎么办？ 当客户享受不到公司提供的任何服务时，你怎么做？ 当月收费的好处 关于到期交费 在交费日一周前，一定要对客户进行电话通知及基本资料（电话，地址，邮编，帐号）的核对； 转帐前两天再次确认帐户余额是否充足； 转帐后及时告知客户； 话术要点：明确保单到期日，要求在此日前将足够的保费存入指定帐户； 关于银行转帐 做正确的事，坚持要求用常用存折； 做专业的事，每月对非常用存折的客户做帐号变更； 关于客户基本资料 正确的填写地址 正确的填写邮编 电话号码要齐全,座机、手机、邮箱都要有 经常提醒客户有变化及时通知 有变化及时更改,保证奔驰系统内的信息准确 越”转”越开心 我们所作的