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第四章 消费者市场购买行为分析 一、影响购买者行为的主要因素 1、文化因素 （1）文化：人类欲望和行为最基本的决定因素 （2）亚文化：亚文化为其 成员带来更明确的认同感和集体感。亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。 （3）社会阶层：社会阶层是具有相对同质性和持久性的群体，每一个阶层的成员都具有类似的价值观、兴趣和行为。 某人所处社会阶层是由教育、职业、收入、财产、和价值取向等多种变量而不是由其中单一变量决定的。 2、社会因素 （1）参照群体 a 、定义：对每个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。 b、分类 ①　所属群体 　主要群体 　 次要群体 ②　非所属群体 　向往群体 　疏离群体 c、影响： ①　参照群体影响程度对不同产品和品牌是不同的。