保险公司培训增员技能提升.pptxVIP

第一章：为什么要增员？一、增员是人类的天职凡是有发展前景的团队都必然增员家庭企业事业二、增员是营销人员的日常行为和职责《基本法》第四章职级职责：业绩——生存之本增员——发展之源三、增员－－拓展自己的发展空间放大你的事业格局团队状态剖析身份工作内容事业格局工作效果新业务员售货员卖产品不能把企业做大做强随时可以被替代老业务员三包人员售后服务不能直接带来效益让客户不埋怨主管老板经营人把握企业未来发展创造事业辉煌保险怪圈刚进公司求发展做上两年求保级——没有找到新的上升平台怪圈思考：业务员懒惰、自满？保险越做越累、越做越忙业务员心态不好？他们每天都按时上班，兢兢业业，三五个月没有工资商业规律不适合寿险行业？寿险营销是相互寻找寿险营销永远不会失业寿险营销兼容员工老板优势保险营销寿命难道只有三五年？原一平、梅蒂当领袖是寿险营销员追求的目标不想当将军的士兵不是好士兵商场如战场战场上最先倒下的一定是士兵即使全军覆没，将军也是死在最后四、精英的困惑（瓶颈）永远快速奔跑在最前面没有永远的精英，只有永远的主管精英和主管比较精英－－－个人英雄，对团队有一定影响，但不能左右团队单打独斗、保持高业绩难、劳苦功高、靠自己健康挣钱、越做越累主管－－－代表团队力量，决定团队的发展方向有人跟随、人多力量大、有成就感、别人为自己挣钱、越做越轻松“白骨精”的定位－－－打工仔 打工仔替别人创造剩余价值主管的定位－－－管理者 享受别人创造的剩余价值销售路线只有一条命——卖保单永恒的精英——凤毛麟角永恒的主管——比比皆是五、增员与卖保单收益比较收入卖保单增员年度1 2 3 4 5 6 7 8赚钱法则不会赚钱的学会赚钱会赚钱的要学习赚更多的钱赚更多钱的要学习如何轻松地赚钱增员大实话当你学会了赚钱时你不要高兴当你学会了指挥别人为你赚钱时你才该自豪你因为有了钱而自豪是低级的钱因为有了你而自豪才是高尚的连乞丐都要争当帮主－－－何况我们呢 我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。——比尔盖茨 “你可以拿走我的全部财产，也可以拿走我的设备、厂房，只要留下我的团队，三年后我仍然是钢铁大王。” ——鲍玉刚所以增员不是一个问题而是一件事情，你只需要转变一个观念，做一个小小的动作－－－增员，就能铸就你辉煌的明天第二章：怎样增员？一、增员是推销的延续 1.推销计划1.增员计划 2.准客户名单2.准增员名单 3.客户影响力中心3. 推荐中心 4.日访量4.日访量 5.面谈的话术5.面谈的技巧 6.促成的技巧6.促成的技巧 7.异议处理7.异议处理 8.推销工具8.增员工具 9.师傅9.助手增员推销二、增员是一个系统化的过程推销人寿保险必须变成一种习惯，否则就会发生问题。同样的，增员如果不能养成习惯，也会变成一个问题。如果一个主管能系统化的不断寻求新业务员，问题便解决了大半。三、增员应日常化平时积累 每天记录 需时呼出增员随身卡增员途径周一人数周二人数周三人数周四人数周五人数周六人数周日人数总人数客户客户介绍亲朋好友同学校友志趣相投邻居各类团体报章杂志过去的同事陌生人网络人才市场其他您最擅长的增员途径：四、易被增员的五种人 不满意收入 不满意工作环境 提升空间有限 面临失业或提早退休的威胁 正在找工作(较高学历)六、交流方式电话书信面谈七、面谈技巧观察同情处境肯定能力刺激收入试探表白锁定八、增员话术探讨怕无底薪的怕失去现有工作的怕丢面子的怕保险做不好的认为嘴笨的认为保险难做的增员话术探讨最好的话术就是投其所好，他希望得到什么就给他描绘什么。金钱、提升、快乐、自由、旅游……十一、增员技巧每次至少增两人以上，让他们自己比拼，千万不能只增一个人，切记：独子不好带第三章：主管思想误区一、增员恐惧症不愿增员的原因 A.增员受挫折B.推销好赚C.带人麻烦D.没有自信二、担心做不长久据统计，中国的民营企业平均寿命2.8年传统生意的平均寿命还不到2年保险公司可以经营终身，原一平92岁还在做保险梅蒂大师并没有因为他85岁而业绩下滑当主管——是提升是飞跃是蜕变由自己赚钱飞跃到指挥别人为自己赚钱由毛毛虫蜕变为蝴蝶第四章：主管的作用主管最大的作用就是规划目标、督导过程，实现双赢引领属员坚持价值，修正行为沙袋人的眉毛主管：从唐僧到刘备属员：从孙悟空到诸葛亮增员是公司永续经营的需要 是营销人员自我发展的需要调整心态，迅速承担起职责！第五章：怎样育成一、转变观念先教会他们做保险人，再教会他们做保单先转变观念，再教展业技能 让他们人进来了，思想也要进来，不要穿新鞋走老路转变观念从团队文化建设开始从严格执行基本法规和考核制度入手 让他们明白保险公司与其它团体的不同特点，最后养成一种自觉接受并严格执行的习惯二、分类育成有观念、有能力——让