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项目型营销技巧 ——SPIN基础理论与实践篇 邓铭川 培训目的 掌握项目型营销的基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“逻辑”解决实际销售难题 请思考： 什么样的销售是成功的销售? （不仅仅是将产品和服 务卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么） 如下视频录像中师徒二人的销售行为有何不同？ 请思考： 销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？ 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 请思考： 当客户的No1、No2已经倾向于竞争对手怎么办？ 下面的录像中这个销售员在营销交谈中犯了那些错误？ 00:00:38——00:03:20 我们的大客户有什么与众不同的地方？ 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期——关键人物不同时段心态不同 多层决策周期——上下级人物的沟通时间 平息所有客户人物的异议周期——排除异议的时间 客户关系的管理周期——探寻决策人关系网的时间 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 最有效的销售 切入口在那？ 举例1——部门经理与销售人员的对话 M ：…因此你说会谈很成功是 M ：还有其他的吗？ 吗？ S ：他对数据传输的质量也不 S ：是的，我是这样认为的。 满意。 M ：是不是客户说了些什 M ：在这些“信号”的基础上， 么？——例如，有购买信号， 你认为这是一次成功的会谈 所以让你觉得成功？ 吗？ S ：是的，他认同原有系统在 S ：是的，毕竟这二个问题我 早上使用高峰时期的确存在 们都可以帮助他们解决。这 访问速度的问题存在，并且 是一个很好的生意机会。 很多数据无法获取的情况。 问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 需求的逻辑发展过程 需求不明确 隐藏性需求 明显性需求 需求分类 明显性需求 ：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求 ：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出 陈述 举例2——部门经理与销售员的对话 M ：…因此你说会谈很成功是 S ：我想至少它不是很直接的 吗？ “购买信号”。毕竟，除非 S ：很难说，我的确发现了几