品牌番茄酱营销战略计划.pptVIP

草案、讨论稿， 版本 v 1.0 修改日期：2000年12月12日 屯河股份番茄产业营销战略和计划 * 国内市场营销战略计划 草案、讨论稿， 版本 v 1.0 修改日期：2000年12月12日 屯河股份番茄产业营销战略和计划 * 结论： 大桶酱的下游用户主要有两类：生产番茄沙司、汁等产品的深加工企业及购买原料酱做成小包装酱的翻罐厂家，屯河针对两类用户的销售策略应有所区别。 深加工企业：在开拓国内市场过程中，味可美、百仕福、青岛亨氏等深加工企业是屯河在培育和开拓国内市场的战略同盟，虽然它们也在下游产品与屯河竞争，但这类企业对整个国内番茄制品市场的培育起着积极的作用。屯河应提供质量优异价格适中的原料来争取这些客户，从而扩大屯河番茄酱的知名度，掌握整个行业的上游供应，获得市场竞争中的主动权，也可以在合作的过程中选择一些合作伙伴来共同开拓国内市场（选择并购对象）。 翻罐厂家：销售给翻罐厂家的过程中要考虑到规范国内市场的问题，目前市场较为混乱，且无一个优势品牌（领导品牌），屯河应向这个方向努力，可以联合一些翻罐厂家委托加工，利用它们的营销网络，迅速占领市场（选择并购对象）。 国内市场营销战略计划 草案、讨论稿， 版本 v 1.0 修改日期：2000年12月12日 屯河股份番茄产业营销战略和计划 * SWOT分析 优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 有吸引力的成本优势 成本优势未转化为价格优势 绝对优势的生产能力 营销网络不健全 稳定的品质和供货能力 对国内市场重视不够 品牌优势 反应速度较慢 资金实力雄厚 机制不灵活 较强的销售网络收购整合能力 机会(Opportunities) 威胁(Threats) 客户满意度较高 市场基数较小 市场对品质的要求越来越高 很多客户对品质要求较低 市场对产品的需求持续增加 一些目标客户有长期供应商 市场无领导品牌 市场中非理性因素较多（低价倾销、假冒伪劣等） 草案、讨论稿， 版本 v 1.0 修改日期：2000年12月12日 屯河股份番茄产业营销战略和计划 * 营销战略 综合以上分析，结合屯河番茄产业的具体情况，基于战略性，前瞻性，实际性和可操作性的原则。屯河公司国内营销战略应是积极开拓，占领和控制大桶酱市场。同时，逐步培育，开拓，领导终端产品市场，树立优势品牌，整合国内终端市场。使屯河成为国内市场的领导者，在生产，技术，品牌及市场份额等方面占据绝对优势地位，从而为整个屯河番茄产业的长远发展打下一个良好的基础 产品战略 把大桶酱和小包装酱作为重点，针对市场需求，实现产品多样化。通过技改，降低成本，提高品质，提高产品的核心竞争力。 适当发展一部分深加工产品（沙司，番茄丁等），逐步实现前向一体化。 品牌战略 逐步提高屯河品牌（番牌，屯河…等）的知名度，树立品牌形象 使屯河品牌成为行业内的优势品牌。 渠道战略 建立，完善自己的营销渠道，通过收购，结盟，整合等手段，建立一个覆盖全国，畅通有效的营销渠道及配送体系。 促销战略 通过各种媒体及活动，宣传和树立屯河公司及产品形象。及时，准确地沟通公司与客户，消费者及社会的关系。形成一套有效的机制。 战略合作 通过较为有效的分析及筛选程序，有重点地选择一些企业进行不同程度的合作（合作，同盟，参股，收购等）。 国内市场营销战略计划 草案、讨论稿， 版本 v 1.0 修改日期：2000年12月12日 屯河股份番茄产业营销战略和计划 * 营销战略目标 国内市场营销战略计划 单位：吨 草案、讨论稿， 版本 v 1.0 修改日期：2000年12月12日 屯河股份番茄产业营销战略和计划 * 国内市场营销战略计划 营销组合策略 产品策略（Product） 品种：针对市场需求，实现多样化 ，树立高品质形象 同时，适量生产部分低浓度产品 品牌：树立屯河品牌，从设计，注册，使用、推广、 维护等方面形成完整体系 包装：实现差异化，突出品牌及产品特点。 品质：根据市场要求，多标准，不同品质。 ? 客户（ Cunsumer ） 建立客户档案，针对不同客户,提供个性化服务及技术支持 ? 价格策略（Price） 根据不同客户、品质、时间及具体情况，针对市场竞争状况，制定价格政策 ? 成本(Cost) 通过技改等措施控制成本 提高价格竞争优势 ? 渠道（Place） 大桶酱主要以直销为主.逐步建立较为完善的渠道（中间商、经销商、零售商） ? 方便（convenience） 分片设立仓库，完善配送体系，作到大、中、小客户都能及时供应。 促销 (Promotion) 适量开展有