本土化推销循环系统课程.pptVIP

　天下第一剑　　 天下第一剑就是一种执着 学习是必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的学习。 天下第一剑 一们武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就自我介绍： “我是目前人称天下第一剑的木村。”木村很骄傲地摸着他的剑。 “喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！不知先生今日专程来到寒舍有何指教？” “我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教如何突破我剑术的瓶颈！” “木村先生您说笑了！我是个修禅的人，哪里能教你剑术?”　 天下第一剑 “我听说先生能帮人解决所有的难题!而最近我碰到的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大师能否指点 指点。” “指点不敢当!不过先生如果不赚弃的话，我这有一支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。”木村就按禅师的指示在他周围圈划了一个圆圈。 “现在在这圈内的是人称天下第一剑!现在请你跳出这圈圈!”木村按禅师的指示跳出圈。 “现在起你只是一名剑客而已.”木村开悟了! ［启示］ 身段永远是学习的最大障碍，偏偏身段又是人人所最渴望的。 学习推销的第一课就是要拿掉身段，你会在乎身段就是代表你还没有满足你的身段，为什么你那么努力却无法满足你的身段，一段时间后你将会在你的身段上得到足够的满足，因为只有虚心学习的人才是更值得被人尊敬的，才是所有人学习的对象。 前言 1.所谓 “一步成交法”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 2.什么是推销？ 推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？ 3.推销是对话而不是说话 4. 推销是 先处理心情 再处理事情 5.根据推销员资历不同， 推销分为：A、B两种模式 一步成交法是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B 6.推销前的心理准备 一步成交法是 与客户意念的交战 7.推销成功的四个关键点 如 何 听 如 何 问 如 何 说 如 何 缔 结 第一章： 寒喧(认同及赞美) 1.认同语 A 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 C 认同并不代表同意 认同旨在平衡自己的心情 “如果”－认同的回旋 认同法： 要领 一:重复对方的话 二:用正面论点回复 三:认同不等于同意 四:用如果法做认同 用正面论点回复 有钱人不需要保险,没钱的人买不起,怎么做? 是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? 认同但不同意 老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了. 如果法的认同 “你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” 2. 赞美法 A 赞美的功效 B 赞美的方法 始终微笑 找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多请教也是一种赞美 2. 赞美法 C 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 2. 赞美法 D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 2. 赞美法 E 赞美的要点 赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 练 习 Ex:练习缺点的优点面 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常生病 身体有缺陷 没有主见 3. 反问法 第一章：寒喧 3.反问法 反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重 反问法分为：开放式问话或引导式问话 五句反问语 我能不能请教你一个问题？ … … 不晓得… … 你知道为什么吗？ … … … …你认为如何？ … …你觉得怎么样？ 反问法 目的1 引起注意.(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什麽吗？（演什麽？） 不晓得呀！哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什麽？ 目的2 试探（买车） 你们这部车的性能如何？“我们这部车的性能……” 跟同级车比起来，价格如何？“在价格上我们……” 哦！不过烤漆看起来不怎麽样！“不会啊！……” 看起来不错！“先生，如果你喜欢的话，是不是就这样定了？” 决定？