唐山新源迎利来食品有限公司2010年中秋月饼团购销售操作技巧培训_[全文].doc

唐山新源迎利来食品有限公司2010年中秋月饼团购销售操作技巧培训_[全文] 　　2010 　　年中秋月饼 团购销售操作 技巧培训 　　　　唐山新源迎利来食品有限公司 　　　　培训期间基本要求 　　: 　　将手机调成静音或关机 　　会场禁止吸烟吐痰 　　请勿乱扔纸屑 　　请勿学习时间讨论 　　　　失业如何应对当前形势 　　: 　　保持空杯心态 　　提升销售能力 　　找对趋势行业 　　结交优质人脉 　　保持空杯心态。角色就是人格，放下便能承担。人和人并没有多大能力差别，他们的差别在 　　于思考方式不同。(认真，看出真诚) 1( 　　杯子比喻) 　　2 　　(面试比喻 　　)3 　　(行业比喻) 　　4 　　(朋友积极) 　　　　团购销售模式 　　: 　　各店的店长负责自己店区域的其他 　　门店、企业的销售。 　　　　各店的店员负责自己亲戚、朋友的 　　　　销售。 　　　　专职销售团队负责公司客户及写字 　　楼、其他类型的企业。 　　　　公司其他人员(除生产)负责有业 　　务往来的企业及发展人脉。 当今社会就是销售时代，无处不在销售。 认识人 了解人 你将无所不能。 　　　　什么是销售 　　: 　　　　让 　　客户相信 　　你所 　　供应的产品 　　，以及购买自己使用 　　　　(从而达到双赢效果) 销售的概念。销:一定是在销自己，售:一定是在售好处。(销售就是信息的传递，情绪的 　　转移) 　　　　顾客为什么买你的产品: 1 　　: 　　个人原因 　　:卖产品不如卖自己， 　　　　顾客先接触你再接触产品。 　　　　( 　　激情 　　+ 　　付出 　　× 　　信心 　　= 　　成交) 　　2 　　: 　　公司原因 　　:本地知名品牌，通过 　　面包及蛋糕销售拢落消费人群。 　　3 　　: 　　产品原因 　　:口味，品种，花样繁 　　　　多，且口味不断翻新。 　　你所传播的所有信息 　　　　,措词 　　( 　　用字遣词 　　)7% 　　，音调 　　( 　　声 　　　　调变化 　　)38% 　　，肢体语言 　　55% 　　一流推销员销 二流的推销员销公司 三流的推销员销产品。自己非常有激情，影响力，真诚， 　　让顾客从内心认可你，肢体动作是影响人的一大部分。 　　　　客户到底购买什么, 　　月饼 　　服务、品牌、价格, 　　客户 　　购买 　　的是我们为他所带来的 好处 　　～ 　　卖结果不卖成分，卖好处不卖细节。 　　《 　　四袋相传 　　》 　　法则～ 　　　　客户需要哪些好处, 了解顾客外在、内在、潜在的需求。学会倾听，顾客的每句话都是我们了解的信息。 　　2 　　送给员工是表示企业对员工的关怀，发掘员工的动力，从而提升企业的凝聚 　　　　我们的客户是谁, 有效客户 　　—— 　　有过节预算费用的 　　—— 　　有购买决策权的 　　—— 　　对产品有需求的 　　大型国有企业和事业单位(行政 　　/ 　　办公室 　　/ 　　　　后勤 　　/ 　　工会 　　) 　　民营企业老板 　　大型企业销售经理 　　直销公司高级经理 　　KTV/ 　　餐厅 　　/ 　　娱乐场所 　　店面周围的门店 　　所有熟悉的人 　　没有成交的顾客，永远都是我们的顾客，只是时间的问题而已。(我们的客户就是“人”) 　　我可以在任何时间、任何地点、把任何产品销售给任何人。 　　—— 　　销售大师:乔吉拉德 　　　　大客户害怕什么: 1 　　: 　　买错了产品，如出现 质量问题 　　，会 　　　　受到员工埋怨。 　　2 　　: 　　购买的整个过程不舒适。 3 　　: 　　销售人员 　　不可信任 　　。 　　4 　　: 　　他周遍人员对他的看法，如怀疑他 　　　　拿回扣。 　　5 　　: 　　用了你的产品，无明显的投资回报。 看下一张“观点” 　　　　观点: 　　　　大客户负责采购的人，不重视“ 功劳 　　”和“ 　　业绩 　　”，最重要的是“ 　　安全感 　　”和“ 　　信任度 　　”。 　　客户主要买的是“放心”所谓安全感， 《 　　信任 　　》 　　别人相信你，购买你的产品，应为之承诺。顾客买你产品，是别人支持你，滴水之恩，当涌 　　泉相报。让客户的担心都消失，自己争取做到最好。 　　　　成功销售的十个元素: 　　1 　　: 　　准备资料，了解产品及顾客背景等。 2 　　: 　　自己的状态，充满自信，积极愉悦的心态。 3 　　: 　　话语间让顾客对