合同审查和谈判要点.docVIP

合同审查和谈判要点 　　目录 　　1、审查合同须弄清背景和的目的 ................................................ 2 　　2、关键是破解“不懂业务”的难题 ............................................ 4 　　3、审查合同要注意跳出现有条款框框 ......................................... 7 　　4、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用” ..................... 8 　　5、合同修改后还要注意与客户沟通 ............................................ 9 　　6、要深刻理解市场地位决定合同地位 ....................................... 10 　　7、在风险可控的情况下把业务做成，是客户聘请咨询顾问的主 　　要目的 ................................................................................................... 12 　　8、合同初稿起草权很重要 .......................................................... 13 　　9、合同谈判要有搭档，不要孤军作战 ....................................... 14 　　10、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向 　　标 ........................................................................................................... 15 　　　　合同审查和谈判是企业管理的一项重要内容，也是管理咨询顾问的一项重点内容之一。在我三十几年的审计和企业咨询顾问工作中，对大大小小的各种合同审查了不少，也参与谈判和参与诉讼不少。有一点点自己的经验和体会。不久之前，在给一家客户内训时，我讲了讲合同审查和谈判的问题，事后就有人问我是否有书面讲稿。现在我把对审查和谈判合同的一点经验和体会写出来，希望我的这点经验能够对从事合同审查谈判的人有点帮助。 　　　　1、审查合同须弄清背景和的目的 　　合同只不过是交易的载体，只要是交易，都会有其特定背景和目的。合同审查的根本目的是顺利实现交易目的，防范可能的交易风险。 要实现这一目的，就必须了解背景和交易目的，这样才能做到有的放矢。 　　多数情况（尤其是日常业务合同）下，有经验的合同审查人员一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。 　　但我们也要记住，在现实社会之中，企业的交易目的是会不断变化的，并非可以想当然的。 　　在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查，其效果和风险是可想而知的。 　　毋庸讳言，现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚明了的情况下就审查起来了。 　　发生这种状况通常有两种可能性： 　　　　其一、多数情况下，企业客户签约不主动说明交易背景和目的，不是因为故意不告知，而往往是因为大部分签约的人员是非专业人士，他们不知道合同审查人员需要了解一些什么资讯。 　　以我自己遇到的情况为例，经常有企业客户打电话或发邮件说，“葛老师，我有一个合同，请帮忙看一下”，然后就没有其他信息了。更有甚者，包括我的律师朋友，发邮件者连自己是谁都不披露，还要我去“猜”。遇到这种状况，如果审查人员不管三七二十一就埋头审查修改起来，不论对审查人员自己还是对企业客户，都是不负责任的表现。 　　　　我的习惯做法是，在初步阅读了合同文本之后，再主动打电话或发邮件询问背景和交易目的，然后根据所了解的情况再做正式的审查修改。也只有这样，我才会对自己的工作感到放心。 　　　　其二、当然，也有一些时候你根本找不到人问清楚背景和目的（主要是那些内部管理混乱的客户），或者是客户有意不说清楚（这种情况很少），但合同又不得不审。遇到这样的情况，只能按照通常的理解去审查。为了防范可能的风险，审查时必须要提醒客户，“由于我 　　们不清楚合同背景和目的，我们仅是按照我们的理解、经验和通常做法对合同进行审查、修改，如果贵方有特殊要求的，请及时联系我”。这样做既是对客户负责，也是对自己负责。 　　　　2、关键是破解“不懂业务”的难题 　　对于大多数合同审查人员而言，审查合同最难的不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对相关行业、相关业务的经验和行业专业知识。 　　直接地说，咨询顾问专业人员最大的困难就是不懂客户的业务。 对那些通过生活经验就可以接触了解的领域内的合