银行客户经理陌生拜访步骤和技巧.pdfVIP

北京佰瑞管理咨询有限公司 中小企业金融 中小企业业务的批量化经营和精细化管理 2014 年 11 月 第 3 周 客户经理陌生拜访的步骤和技巧 陌生拜访应具备的素质 陌生拜访的一般工作流程 常见的客户异议及处理方法 不同类型客户的应对方法 本期聚焦：客户经理陌生拜访的步骤和技巧 正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更 是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生 拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行 客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最 基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理 长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项 必须掌握的基本功。 但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户 比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？ 客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售？ 本期专题将从实战的角度分析客户经理成功实现陌生拜访的方法及 技巧。 第一，确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳。 第二，做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力。 第三，梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程， 做好拜访跟进跟踪。 第四，掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识 不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 2 《中小企业金融周刊》近期内容一览 类别 发布时间 专题名称 2014 年1 月第1 周 《互联网金融时代商业银行中小业务的机遇和挑战》 2014 年1 月第4 周 《富国银行战略模式和管理经验全面透视》 2014 年2 月第4 周 《民生银行中小企业金融服务营销管理模式》 2014 年3 月第1 周 《基于“银政合作”的中小企业市场批量开发模式》 小企业业 2014 年3 月第2 周 《商业银行中小企业关系型贷款的模式创新》 务经营模 2014 年6 月第4 周 《吉林银行：“蝶变”的小微金融业务模式》 式研究 2014 年7 月第4 周 《互联网“平台金融”模式的构建及推进策略》 2014 年8 月第3 周 《商业银行小企业金融服务的探索和创新》 《三银争雄——民生、招商、平安开启新一轮小微金 2014 年9 月第4 周 融竞赛》 2014 年10 月第4周 《平安银行橙e 平台开创线上供应链3.0 时代》 2014 年1 月第3 周 《石材产业集群综合授信服务方案》 2014 年3 月第4 周 《科技型中小企业创新融资模式及产品解析》 2014 年4 月第3 周 《民营医院金融服务方案设计》 行业金融 2014 年5 月第3 周 《化妆品行业金融服务方案设计》 服务方案 研究设计 2014 年6 月第3 周 《冷链物流行业供应链金融服务方案》 2014 年7 月第3 周 《中药制造行业金融服务方案》 2014 年8 月第4 周 《基于物业管理的商业银行金融服务方案》 2014 年10 月第3周 《商业银行如何介入零售药店行业》 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案