销售心理学基.ppt

一、销售人员的服务步骤 （一）迎宾 （二）接触 （三）拿递 （四）展示 （五）介绍 （六）成交 （七）包扎 一、销售人员的服务步骤 （八）计价 （九）交货 （十）送客 二、接待消费者的具体方法 （一）观察法 1、从视觉、举止上分析顾客的来意 2、从穿着打扮上分析消费者的的爱好和购买能力 3、从语言贪图中了解消费者的动机忽然购买心理 二、接待消费者的具体方法 （二）目测法 （三）展示法 （四）介绍法 （五）引导法 1、提示法 2、体验法 3、联想法 4、对比法 第三节 拒绝购买态度极其转化 一、消费者态度的内涵 （一）态度的定义 态度是个人对他人、食物较持久的肯定或否定的反应倾向。 第三节 拒绝购买态度极其转化 （二）消费者态度的一般特性 1、态度的对象性 2、态度的社会性 3、态度的价值性 4、态度的稳定性 5、态度的差异性 第三节 拒绝购买态度极其转化 （三）消费者态度的改变 1、消费者态度改变的方式 2、消费者态度改变的途径 二、拒绝购买态度的类型 （一）“不需要” （二）“不着急” （三）“没钱” （四）“不信任” 三、拒绝购买态度的转化方法 （一）澄清拒绝的真想 （1）首先了解消费者提出拒绝的真正原因 （2）避免回答错误地拒绝 （3）避免让误解变为对抗 （4）给自己多创造一点思考的时间 （5）缩短谈话时间 （6）帮助消费