药品第三终端销售策略.ppt

何为“皇马战术”？ “皇马战术”又名“蚂蝗战术”，蚂蝗系一种吸血的软体生物，可牢固的吸附在人体身上，最大的特点：吸附牢靠、吸附有深度 而我们的销售工作与蚂蝗的共同之处在于：盯住不放 结 论 关 联 注解“皇马战术” 1、什么是皇马战术？ 答：皇马战术就是蚂蝗战术 2、什么是蚂蝗战术？ 答：蚂蝗战术就是“叮住客户不放” 3、怎么叮？ 答：拉单、盯单、追单、跟单 4、什么是拉单？ 答：在最短的时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感谢、感动、动购下订单 5、什么是盯单？ 答：会中全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、快乐、愉悦、满足，有面子，荣耀，获得了利益，越买越高兴 6、什么是追单？ 答：追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户的心理，最大限度的增加订单量 7、什么是跟单？ 答：跟单就是会后一月派人对客户跟进服务，促进消化，让大客户介绍更多的大客户，我们的销售往深度和广度发展，使客户重复购买，直至巩固市场和牢牢的占领市场 皇马战术运用目录： ★会前拉单 ★会中盯单 ★会后追单 ★长期跟单 拉单的定义： 在最短的时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感谢、感动、动购下订单 拉单的目标客户 ★新产品推广会 ★产品推广会 ★客户答谢会 ★阶段性套餐促销活动 ★与季节相关的促销活动 （例如：金秋送爽等） ★与节日相关的促销活动 （例如：新春佳节——厚礼大赠送等） …… 我们耐以生存的销售法宝 ——“五架马车”拉单法 前提：疏通商业渠道：协议经销商、以双赢的方式谈判分销商、会议营销直接供货的特殊经销商业 ★依托商业的信誉，以商业公司的名义与客户谈判 ★充分利用商业资源，重点在于商业提供的车辆、人员以及商业提供的客户名录 ☆提醒：管理商业——依托与利用商业，切不可依赖于商业 ★扎实的产品学术研究，熟练而牢固的掌握产品知识才是产品销售的基础和销售的强有力的保障——做药不懂药，纯粹瞎胡闹！ ★产品学术主要针对公司产品的原料来源（铁三七）、成分、工艺、设备、药理药效 ☆提醒：产品学术是诊所、卫生院销售的侧重点 ★在拉单的过程中必须完成的一项工作（无论与客户是否达成合作） ★在区域市场内形成强大的宣传氛围，加深客户与患者对产品的认识，促进产品的顺利消化 ★经过考证：对于有业务往来的客户树立品牌、产品的忠诚度，产品的熟悉促进推荐产品；而对于尚无业务往来的客户通过此项工作进货率大大提高 ☆提醒： 1、POP宣传化每店必贴，配合高空媒体广告 2、现有市场人员此项工作相当薄弱(几乎没有做），必须加强 ★操作的基础：对业务人员的扎实的培训 ★依据商业提供的客户名单进行分类 ★根据区域市场客户数量、人口数量、重点客户的分布进行区域划分，区域划分完毕后，再确定路线 ☆提醒： 1、重点区域、重点客户先期跟进，利于树立业务人员的信心和积极性 2、区域的划分与路线的确定必须合理，否则会增加销售的成本 第三、四终端精锐销售部队的装备： A、产品DM单、产品宣传画、礼品促销单、产品订单、流向单、客户档案表（册）、产品样盒、名片（业务人员、商业单位部分人员）、笔、本子 B、笔、纸巾等小礼品；张贴宣传画的物料 提醒： 商业单位的业务人员与车辆亦属于我们的装备之一 盯单的定义 ★强化业务人员的培训 ★业务人员分组 ★前期拉单客户资料的分类档案 ★对前期拉单客户资料的熟悉 ☆提醒：教会业务人员在会议进行中如何主动为客户下单 盯单的方法 ★首要的是借助会议氛围引起客户的面子观、攀比心理 1、强调机会难得 2、用礼品打动客户 3、用推广会价格打动客户 4、用产品本身打动客户—产品学术 5、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 6、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 7、用售后服务来打动客户—不愁卖 ★会前已下单的客户旨在巩固订单、增加订货量；而会前未下单的客户旨在签下订单 看重礼品、利润的客户—药店 方法： 1、强调机会难得----仅此一次送礼品 2、用礼品打动客户---订货越多，礼品价值越划算 3、用推广会价格打动客户---仅此一次 4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 看重产品、利润的客户—诊所 方法： 1、强调机会难得 2、用产品本身打动客户—产品学术 3、用推广会价格打动客户 4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 6、用售后服务来打动客户—不愁卖 当会前拉单时没有订货的部分客户没有莅临会议 当在强大的会场氛围中依然有