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 睿智的谈判 -------抗拒处理 学习内容 抗拒处理的谈判原则 如何计划性地处理 抗拒处理的收场白 抗拒的二种形式 抗拒理由主要有两种： 一、某些理由反映的是潜在客户真实情况。如果是这样，通常潜在客户需要从你那里获得更多的信息，从而帮助他们下定决心。 二、某些拒绝实际上只是借口而已，表明他们并不真正想入会，只是拖延一下时间，隐藏他们的真实想法。 几种常见的抗拒的方式 我想再考虑考虑 我想先和太太 / 先生商量一下比较好 价格太贵，我想我付不起这么高的费用 我很忙，恐怕没有太多时间 我想先看看其他会所再说 地方太远，不方便 当面对客户拒绝时， 你的每一句话都举足轻重。 考虑用一些较温和的字眼 价钱 = 总投资 签署 = 授权签名 按金 = 预先缴付 推销伎俩 = 介绍 结束 = 邀请入会 反对理由 = 开心的地方 购买 = 拥有 更便宜 = 更经济 推销 = 令对方投入 客人 = 未来的会员、嘉宾 交易 = 机会 难题 = 挑战 视所有抗拒反对理由为一个让你帮助 客户的好机会，要成为解决问题的专 家！ 抗拒处理的谈判