客户关怀-医药代表客户管理的核心.docVIP

客户关怀-医药代表客户管理的核心 　　客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售技巧 　　和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的“奶 　　酪”，变的无所适从。 　　客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是 　　其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医药市场，营销滞后的医药产业到了必须恶补 　　这堂课的时候了。媒体不应再误导社会大众，作为医药企业和医院这些健康产业，医生和医 　　药代表之间的这种客户关系是应该得到肯定的，从长期考虑，只有做到这个，才能真正促进 　　我国医疗卫生的普及及医药科技的发展。 　　但一些医药国企也在其营销活动中借鉴了客户管理的思想，并执行了许多日常管理报表， 　　要求代表严格执行，于是其团队成员每天便忙于这些事情：时间管理、筛选客户、客户升级、 　　动态管理、VIP客户拜访??，但是其改革后的这种营销活动并没有给企业带来太多的产品 　　利润和品牌美誉度的提升。 　　是客户管理的思路不对吗?完全不是这样的，而是当你对一个事物形成概念后，事实已经 　　被活生生的杀死了!是他们僵化的理解客户管理，医药代表及其主管对客户管理形式化了!他 　　们恰恰忘了：为什么要实行客户管理?客户管理的核心是什么? 　　客户管理并不仅仅是为了提高工作效率，更不是为了作秀以博得他人的喝彩，而是适应 　　现今企业从考虑“成本”和“利润”转向思考“客户满意度”，从4P(产品、价格、通路、促销)转向4C(消费者Consumer、消费者满足欲求或需要的成本Cost、消费者购物的便利性Convenience、沟通Communication)，从传统营销转向IMC(整合营销传播，Integrated 　　Marketing Communications)的必要营销手段。客户管理的核心是客户关怀，只有在这个主体 　　下，客户管理才会取得更好的成效。 　　什么是客户关怀? 　　请大家分享以下几个小故事： 　　故事背景：三月份，A代表被分配到一新目标医院做本企业新产品临床推广工作，目标 　　客户为内科赵、钱、孙、李四位医生。由于本产品在该市场初次使用，都不了解它的药理上 　　的优越性，所以拒绝使用，并继续使用BY公司的同类竞争品种。 　　特别故事一：3月初，AA代表到内科诊室拜访赵医生，正好还有BY公司代表B力邀赵第 　　二天去看新片《天下无双》，赵表现对影片有兴趣，但又表示没有时间，每天出门诊太累，晚 　　上时间还要交给家庭，没办法去，于是转向别的话题。A感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围，于是第二天中午下班时给赵带去一盘本片影碟，赵很高兴。 　　客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售 　　技巧和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的 　　“奶酪”，变的无所适从。 　　客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是 　　其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医药市场，营销滞后的医药产业到了必须恶补 　　这堂课的时候了。媒体不应再误导社会大众，作为医药企业和医院这些健康产业，医生和医 　　药代表之间的这种客户关系是应该得到肯定的，从长期考虑，只有做到这个，才能真正促进 　　我国医疗卫生的普及及医药科技的发展。 　　但一些医药国企也在其营销活动中借鉴了客户管理的思想，并执行了许多日常管理报表， 　　要求代表严格执行，于是其团队成员每天便忙于这些事情：时间管理、筛选客户、客户升级、 　　动态管理、VIP客户拜访??，但是其改革后的这种营销活动并没有给企业带来太多的产品 　　利润和品牌美誉度的提升。 　　是客户管理的思路不对吗?完全不是这样的，而是当你对一个事物形成概念后，事实已经 　　被活生生的杀死了!是他们僵化的理解客户管理，医药代表及其主管对客户管理形式化了!他们恰恰忘了：为什么要实行客户管理?客户管理的核心是什么? 　　客户管理并不仅仅是为了提高工作效率，更不是为了作秀以博得他人的喝彩，而是适应 　　现今企业从考虑“成本”和“利润”转向思考“客户满意度”，从4P(产品、价格、通路、促销)转向4C(消费者Consumer、消费者满足欲求或需要的成本Cost、消费者购物的便利性Convenience、沟通Communication)，从传统营销转向IMC(整合营销传播，Integrated Marketing Communications)的必要营销手段。客户管理的核心是客户关怀，只有在这个主体 　　下，客户管理才会取得更好的成效。 　　什么是客户关怀? 　　请大家分享以下几个小故事：