快消品销售业务知识.ppt

二、销售工作业务基本术语 5、终端库存： 1）库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。 2）终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。 3）断货：终端库存数量低于终端最低库存。 二、销售工作业务基本术语 6、终端库存： 4）终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。 5）终端安全库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般 可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。 二、销售工作业务基本术语 7、配送周期： 经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。 二、销售工作业务基本术语 8、促销： 青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。 根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关键人促销。 二、销售工作业务基本术语 9、促销的分类： 1）消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等； 2）终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等； 3）渠道促销主要包括：经销商折扣； 4）关键人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。 二、销售工作业务基本术语 10、主要促销活动概念： 1）特供：为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品； 2）固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付折扣； 二、销售工作业务基本术语 10、主要促销活动概念： 3）一次性进货折扣：为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付折扣的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付折扣； 4）累计进货折扣：为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付折扣； 二、销售工作业务基本术语 10、主要促销活动概念： 5）排除竞品：为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手； 6）促销权：为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等 。 二、销售工作业务基本术语 10、主要促销活动概念： 7）生动化布置促销：通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等； 8）个性化促进（见术语 “个性化协议推进” ）； 9）瓶箱回收； 10）节日促销。 二、销售工作业务基本术语 11、终端促销的等级 ： 按照终端促销等级的就高不就低，依次确定促销等级，例如：终端若有特供协议，同时在该协议中有固定销量折扣的要求，则该协议只算做特供协议。 从高到低依次可为特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、排除竞品、促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。 二、销售工作业务基本术语 12、问题店 1）协议店维护执行不到位的店； 2）有外地货(低价货)； 3）竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售； 4）终端遏制本品销售。 * * * * * * 销售业务知识 目 录 一、销售业务工作基本概念 二、销