卡耐基销售心理学培训课件.pptVIP

处理抗拒的两大忌： 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 六大抗拒 1、价格（价格问题是销售人员与客户永远 的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买 到最好的产品，企业及销售人员永远希 望获得最高的利润） 2、功能表现、效果问题 3、售后服务问题 4、竞争对手（会不会更便宜，效果会不会 更好的问题） 5、保证及保障。???  处理抗拒的方法与技巧 了解抗拒的真正原因 耐心倾听 以问题代替回答 表示赞同、同意 假设解除抗拒法 反客为主法 重新框式法 成交 成交中应注意的说辞 签单-----确认、批准 佣金、提成----服务费 购买-----拥有 花钱-----投资 合约、合同、协议书-----书面文件 首期款-----首期投资 问题-----挑战、关心、焦点、犹豫 处理对价钱的抗拒 不在一开始就谈价钱 注意力放在产品的价值和利益 物超所值法 与更贵的相比 延伸法 强迫成交法 成交的方法 一、假设成交法 二、总结成交法 三、宠物成交法 四、富兰克林成交法 五、回马枪成交法 六、隐喻成交法 七、门把成交法 八、六加一缔结法（问题缔结法） 成交中 一、大胆成交???很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交? 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；