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餐饮渠道培训教材（二） 前言 　　□在快速消费品竞争白热化的今天，各厂家品牌都不惜巨资地投入到“决胜终端”的战场。而得终端则得市场就成了这个战场的口号。要得终端，有好的品牌和充足的资源是不够的，关键是要有一支规范、优秀、先进的终端队伍去开拓维护终端市场。因此，加多宝全国餐饮渠道管理中心针对公司餐饮渠道的实际情况汇编了这套餐饮渠道培训系列教材。希望通过对这套教材的培训使餐饮渠道的同事们得到良好的启发，在将来的工作中不断总结、创新。让餐饮渠道成为渠道体系中的重要组成部分。 讨论话题 10分钟的餐饮进场问题沟通 ………… 目录： 餐饮渠道说明 网点特性说明及开发管理 餐饮渠道进场流程 餐饮渠道进场方法 餐饮渠道进场技巧 餐饮渠道进场协议 餐饮渠道进场费用指导 餐饮渠道的特殊形式 餐饮渠道的分类标准 按菜系分为: 川菜、湘菜、火锅、粤菜、其它类； 按桌数分： A类为50桌以上； B类为20-50桌； C类为20桌以下。 餐饮渠道的分类说明 我们建议: A、B类网点原则上由餐饮的专业销售队伍来服务，各餐饮重点城市需掌握A、B类TOP20的客户的销售数据。 C类的餐饮点可由士多通路的业务员来服务。 餐饮渠道的服务标准 餐饮渠道的价格体系 价格体系(箱/元) 零售价(罐/元) 68 协作商 70 批发商 72以上 餐饮渠道……..4—6元(能动的价格) 餐饮渠道网点特性 网点特性 A类网点特性 B类网点特性 C类网点特性 A类网点特性 是宴席、商务应酬集中消费场所； 单桌消费金额高，酒水基本占消费额的20%以上； 帐期明显，各点帐期各异； 所有者与经营者多分开，场地经理管理制； 对产品的忠诚度相对较高，后续服务要求高； 价格敏感度相对较低 有统一的CI形象标准。 B类网点特性 是家庭、朋友餐饮消费的主要场所； 合伙经营居多，多头管理，沟通层次多； 多为帐款形式，但帐期相对A类点短； 要求的各种促销多，品类多项经营，相互比较； 可结合当点特色进行精、细品质的产品形象布置，同时要求相应的广宣费用 高投入，高销量，高风险。 C类网点特性 业务程序简单，只要说服老板或老板娘即可成交。 相对比较集中，送货容易。 对产品的忠诚度不如A、B类餐饮，需要经常维护和把握信息。 对价格的敏感度较高。 容易进行形象布置。 以现金结款为主。 餐饮渠道进场方法 餐饮进场方法 A类餐饮进场方法 B类餐饮进场方法 C类餐饮进场方法 小组讨论并书面列明 课间游戏 餐饮渠道开发策略 餐饮开发策略 A类餐饮开发策略 B类餐饮开发策略 C类餐饮开发策略 餐饮渠道服务策略 餐饮服务策略 A、Ｂ类餐饮服务策略 C类餐饮服务策略 餐饮渠道进场协议 目前餐饮的进场协议建议由当地经销商为合同方代表； 协议的有效期可以是以年为单位，但付款方式建议以月或季度为单位； 进场协议中的“字样”要求，如：专场、买场、返利等不可出现在协议中，奖励类可使用。 附餐饮进场协议样本D\产品销售合作协议.doc 餐饮渠道进场协议 餐饮渠道费用指引(参考值) 课间放松操 餐饮特殊形式 餐饮特殊形式 买断经营： 指酒水经销商垄断片区内的某些A、B类餐饮酒类或饮料类的进场权，其它酒水饮料类厂家若需进该餐饮点，需向买断经销商支付其规定的进场费用，由其负责进场。 买断、大包的结款 现款结算 月度结算 季度结算 买断经营的因应对策: 他有经销商 自有经销商 联合其它产品 买断经营的因应对策 他有经销商: 我品利润高于餐饮扣点，供应商有利可图，可用进场点数捆绑返利的形式操作，确保我品的货源长期、充足，后续服务由我司业务人员跟进； 我品利润低于或等于餐饮扣点，供应商意愿低的，我方协同供应商与餐饮客户沟通，建议取消扣点，指导价供货，现金结款，确保供货商、餐饮客户与我司三赢。 问题供货商：对于此类客户，掌握相当的网点，建议将其成为我司的客户，指导其进行市场操作； 买断经营的因应对策 自有经销商: 　　　　无理由的进场销售我司产品, 供货价按我司的价格体系操作,结款方式自定; 联合其它产品： 指联合其它非竞品类产品（啤酒、红酒等），利用其高利润的特点，整合我品的品牌知名度，联合进场。 A、B类餐饮服务策略 餐饮专业团队需掌握当地TOP20%的活跃客户，了解其销